Cómo justificar tu programa de marketing de contenidos

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Pero enfrentan un problema de recursos y de esfuerzos: crear contenido constantemente como lo requiere la estrategia misma no es barato, y requiere de mucho esfuerzo.

1. Metas de contenido para mejorar campañas

Lo más obvio de un programa de marketing de contenidos es como puedes mejorar tus campañas para generar nuevos prospectos y nuevos negocios. Y esto se hace a través de tu audiencia.

Los miembros de tu audiencia te da su permiso para entregarles contenidos en un horario regular, consistente y fijo porque tus contenidos llenan una necesidad que ellos tienen.

Durante el proceso de atraer nuevos clientes a nuestra marca, es más fácil hacerlo cuando tenemos suscriptores que nos conocen, que gustan de nosotros, y que confían en nuestra marca.

Para las campañas el marketing de contenidos nos puede ayudar a:

  • Generar más oportunidades o leads
  • Generar oportunidades más rápidamente
  • Generar oportunidades de mayor calidad
  • Conseguir un Precio Promedio de Venta más alto para nuestros productos.

Ejemplo de meta: si eres el director de marketing para una empresa B2B, tu meta puede ser aumentar tus leads en un 10% en 9 meses sin aumentar el costo de generación de oportunidades.

2. Metas de contenido para mejorar tu inteligencia de mercado

Cuando atraes tu propia audiencia, tienes tu propio laboratorio de inteligencia de mercado.
Las herramientas que tienes a tu disponibilidad hoy en día, como los heatmaps, clickstream analysis, marketing automation, etc., te ayudan a ver como interactúa tu audiencia con tu contenido.

Esos datos son súper valiosos para ayudarte a mejorar otros aspectos de tu mercadotecnia: que palabras claves usar en los encabezados de tu publicidad; que otros productos podrías desarrollar; cómo puedes optimizar tu sitio para mejorar las conversones en línea.

Para inteligencia de mercado el marketing de contenidos te puede ayudar a:

  • Mejorar tu base de datos de clientes
  • Darte más información sobre tus leads
  • Aumentar tu precisión en la personalización de tus campañas en línea
  • Mejorar la efectividad de tu publicidad

Ejemplo de meta: Aumentar la efectividad de tu publicidad en 25%; optimizar tu sitio para aumentar la conversión de nuevos prospectos.

3. Metas de contenido para crear mejores clientes

Tus clientes pueden ser la primera audiencia de tus contenidos, porque son fáciles de conseguir, ¡son tus clientes! Y el marketing de contenidos te puede ayudar a crear un mejor cliente, especialmente cuando le ayudas a mejorar el uso de tu producto en sus vidas o en sus trabajos.

Por ejemplo, si vendes un producto electrónico complejo, puedes crear contenidos en formato de tutorial para enseñarles como usar tu producto, enseñarles otros usos para tu producto, y presentar otros plug-ins o add-ons que pueden comprar para extender el uso de tu producto.

Para crear un mejor cliente tus contenidos te puede ayudar a:

  • Aumentar el Precio Promedio de Venta de tus productos
  • Aumentar la taza de retención de tus clientes/reducir rotación de clientes
  • Aumentar el Net Promoter Score de tus clientes
  • Convertirlos en evangelistas de tu marca

Ejemplo de meta: Aumentar el valor vitalicio de tus clientes; aumentar el Precio Promedio de Venta en un 10%.

4. Metas de contenido para mejorar el negocio

En un artículo anterior dije que tu contenido debe ser otro producto, como si tu empresa fuera una compañía de medios. Hay empresas que han implementado este concepto hasta el grado de convertir en sus contenidos en fuente de ingresos. Para esas empresas el contenido paga por si mismo.

Es el caso de Red Bull, y Kraft Foods con su revista Food and Family. Ellos aceptan publicidad de otras empresa, y así usan a sus contenidos para generar más ingresos para su empresa.

Para mejorar tu negocio tus contenidos te puede ayudar a:

  • Generar ingresos por si mismo
  • Reducir los costos (a través de la inteligencia de negocio que te da tu audiencia)
  • Mejorar las relaciones con tus aliados estratégicos.

Ejemplo de meta: Crear un evento anual, como lo hacen Salesforce.com o HubSpot, que genere ingresos a través de la venta de boletos; ofrecer cursos para certificar a tus clientes en tu metodología.

Amarrándolo todo

Regresando a la pregunta inicial, ¿cómo justificas la inversión en un programa de marketing de contenidos?

Te lo resumo:

  • Muéstrale a tu comité directivo que el marketing de contenidos genera otro tipo de valor: la construcción a largo plazo de un activo de negocio – una audiencia
  • Que puedes lograr varios objetivos a través del tiempo, no solo un objetivo como es típico de una campaña. Esas metas se pueden hacer en las siguientes categorías:
  • En tus campañas
  • En tu inteligencia de mercado
  • Con tus clientes
  • El valor del negocio

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