Dentro del consumer marketing se intenta simplificar los conceptos y mirarlos desde una perspectiva más amplia, desarrollar marcas atractivas. Por su cuenta, el trade marketing tiene su prioridad los planes de marca por canal y desarrolla planes de canales basándose en el entendimiento de sus roles para las categorías. Y en el área de venta se ponen a disposición los productos en los canales correctos para clientes.

El shopper marketing

Sin embargo, para que algo se consuma, alguien debe comprarlo en punto de venta. La persona que compra, ¿quién es? ¿En dónde compra? ¿Por qué compra? ¿Cómo compra? Con estas preguntas se busca entender el comportamiento de compra.

El shopper marketing pretende entender el comportamiento de compra de los shoppers para determinar el mejor modo de transmitir las estrategias de las marcas hacia los canales y puntos de venta. Con este propósito se puede generar un enfoque holístico de la estrategia comercial.

Las empresas se preocupan por hacer una segmentación adecuada de consumidores, pero se dificulta la segmentación de shoppers.

Pero, no todos los consumidores son shoppers. Por lo general, las mujeres son el shopper de la familia en Latinoamérica, al menos en lo que respecta al consumo del hogar. Ella atiende diversos canales, fragmentados e independientes, para abastecer las necesidades del hogar y reposición de faltantes. Esta shopper compra para todos y cada uno queda satisfecho.

Hacer un cabal entendimiento de los procesos de compra ayuda a desarrollar herramientas para optimizar el proceso de compra en su sentido amplio, comenzando en el hogar y terminando en el punto de venta. A esto llamamos el entendimiento del Route-to-Purchase.

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