En un entorno comercial cada vez más competitivo, la figura del promotor ha adquirido un papel estratégico dentro del punto de venta. Su función ya no se limita a mantener el orden en los anaqueles o asegurar la disponibilidad del producto. Hoy, los promotores se han convertido en verdaderos embajadores de marca, desempeñando un rol clave en la construcción de experiencias de compra memorables y en la influencia directa sobre las decisiones del consumidor.
Los promotores están en la primera línea del contacto con el cliente. Son quienes conocen a fondo las características de los productos que representan, sus ventajas frente a la competencia y los argumentos de venta más efectivos. Esta cercanía con el shopper les permite identificar necesidades, resolver dudas en tiempo real y ofrecer recomendaciones personalizadas que impactan directamente en la conversión en el punto de venta.
Más allá de ser operadores logísticos, muchos promotores desarrollan habilidades comunicativas, conocimiento de marca y una función educativa sobre las cualidades de ciertos productos. Su voz y experiencia construyen un puente entre las marcas y los consumidores, generando confianza e impulsando la preferencia.
En la actualidad, la promotoría es una herramienta clave para fortalecer el vínculo entre producto y cliente. En un anaquel saturado de opciones, la intervención humana sigue siendo un diferenciador poderoso que no solo educa a los clientes, sino también persuade e influye en la decisión de compra, haciendo que en el ticket de compra se lea el nombre de las marcas que promocionan.
Punto de venta: promotores en el momento de la verdad
Aunque el entorno digital ha transformado la manera en que los consumidores descubren y evalúan productos, la tienda física sigue siendo el escenario decisivo para concretar una compra. Es en ese espacio tangible donde el cliente revela su verdadera intención de gasto: cuánto está dispuesto a pagar, qué producto elige y qué lo impulsa a tomar una decisión en ese preciso momento. El punto de venta aún es, para muchas categorías, el momento de la verdad.
Frente al anaquel, el consumidor no solo compara precios y marcas, también evalúa beneficios, disponibilidad y confianza. Es aquí donde las estrategias de marketing y posicionamiento encuentran su validación o su límite. Y es precisamente en este momento crítico donde la figura del promotor cobra una relevancia determinante.
El promotor no solo ordena productos o repone inventario: interpreta al shopper, lo escucha y lo guía. Con una combinación de conocimiento, empatía y argumentación, el promotor se convierte en un aliado directo de la decisión de compra. Su intervención puede inclinar la balanza a favor de una marca, detonar una compra por impulso o incluso cambiar la percepción del cliente respecto a un producto específico.
Víctor Pérez, Gerente Sr. de la categoría de Modificadores de Leche de Nesquik México, explicó que la promotoría es aquel puente humano entre la marca y el consumidor, uno en donde su valor radica en su capacidad de activar la decisión de compra en el momento más importante: frente al anaquel. “Para la marca representa visibilidad, ejecución impecable y recomendación activa. Para el consumidor es orientación, confianza y cercanía. Un buen promotor no solo acomoda producto. Es embajador, vendedor, analista del punto de venta y, sobre todo, un gran comunicador. Debe tener empatía, habilidades de venta, conocimiento del producto y agilidad para adaptarse a distintos entornos. Su presencia influye directamente en la conversión.”
Camilo Restrepo, Director Senior de Operaciones de Marca y Comunicaciones de P&G México, definió a la promotoría como un habilitador extendido de la operación de la empresa que lleva la ejecución a los ojos del consumidor, señalando además que el rol de sus promotores es, principalmente, el de expertos en comunicar los beneficios, usos e impacto de las marcas y sus productos y en cómo favorecen su vida. “Son la última milla en la ejecución dentro del retail. Nos ayudan a que el producto esté disponible, visible, que se ubique en la zona correcta del anaquel para que el consumidor lo encuentre fácilmente, algo que representa justamente ese primer momento de la verdad, es decir, ese instante en que una persona analiza las opciones que tiene y toma una decisión. Es ahí donde el promotor influye en esa última etapa de la experiencia de compra.”
En cuanto a las ventajas que los promotores tienen en tienda física y que otra acción de trade marketing no logra dar, Restrepo explicó que, más que un impulso, su promotoría busca ofrecer la ubicación exacta de sus marcas e informarla al shopper. “Con su ayuda, conocimiento y experiencia, es como nuestra estrategia de mercadotecnia y promoción se lleva a la vida. Podemos tener una muy buena comunicación previa o dentro del piso de venta, pero si nuestros productos no están en ese momento ni en el sitio correcto, se complica la conversión y se pierde una oportunidad de venta, haciendo además que nuestra promesa como marca no se lleve a cabo, lo que termina por afectar su preferencia hacia los productos que comercializamos. Si la ejecución no está bien hecha, todo lo demás de la estrategia se arruina. Situaciones como un quiebre de stock nos pone en desventaja frente a los competidores. De ahí que nuestros promotores estén bien capacitados y con sus funciones bien delimitadas e implementadas.”
Para Víctor Pérez, tener un promotor o promotora es esencial como parte de su estrategia de trade marketing. “Especialmente cuando hay múltiples opciones en el anaquel o cuando estamos impulsando campañas especiales, lanzamientos o nuevas presentaciones. También en canales de alto volumen como mayoreo o autoservicio, donde la correcta ejecución y recomendación pueden hacer la diferencia entre estar o no en el carrito del consumidor.”
Estrategias de promotoría que impulsan las ventas
Para el mejoramiento de estrategias de promotoría, Camilo Restrepo mencionó que en P&G el uso de herramientas tecnológicas juega un papel vital en la optimización de rutas para hacerlas más eficientes, cómo tener arreglos más adecuados dentro del piso de venta, en la obtención de métricas que evalúen los resultados de las intervenciones que tienen los promotores en cada cadena de retail, herramientas basadas en inteligencia artificial y ciencia de datos.
Uno de los aspectos clave para conocer la efectividad de una estrategia de promotoría, y como ocurre con otras acciones de marketing, es la medición. Al respecto, Restrepo compartió que las métricas más importantes para saber qué tan efectiva ha sido su ejecución en anaquel son participación de mercado, crecimiento de categoría, aumento de las ventas y rentabilidad, factores que, afirmó, siguen analizando y midiendo de forma tradicional porque los números que arrojan siguen siendo utilizados para evaluar la implementación de acciones, como lo es la promotoría, tal como se ha hecho por mucho tiempo.
Sobre la relación que debe tener un retail con sus proveedores para que la promotoría se lleve a cabo de forma eficiente y efectiva, tanto para las tiendas como para las marcas y consumidor final, el Director Senior de Operaciones de Marca y Comunicaciones de P&G México explicó que es fundamental que haya una buena intersección entre el objetivo de negocio de proveedor, retailer, industria y cliente. “Nuestro propósito básico es que, en punto de venta, podamos expresar correctamente las categorías y nuestras marcas para que los consumidores generen la preferencia, encuentren lo que buscan, lo cual hace que esa categoría se desarrolle y mejora la rentabilidad de la tienda. Cuando somos capaces de ponernos de acuerdo en eso todo fluye perfecto y todos salimos ganando. No nos sirve si solo crece Ariel o Head & Sholders. Lo que nos beneficia es que las categorías completas donde competimos crezcan. Y es precisamente la tienda física donde toda esa magia sucede.”
La tienda física sigue siendo un punto de contacto estratégico para las marcas, uno donde los promotores tienen el poder de redirigir la decisión de compra y ver el nombre de su producto impreso en el ticket del cliente.
