7 estudios psicológicos que todo vendedor debe conocer

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En el campo del marketing vender es un arte y no se traduce únicamente a números y utilidades sino a experiencias y aliados que se identifiquen con las marcas. Sin embargo, en términos psicológicos, aquel que se dedica a las ventas debe conocer algunas técnicas de la psique para que su labor sea más exitosa.

En el campo del marketing vender es un arte y no se traduce únicamente a números y utilidades sino a experiencias y aliados que se identifiquen con las marcas. Sin embargo, en términos psicológicos, aquel que se dedica a las ventas debe conocer algunas técnicas de la psique para que su labor sea más exitosa.

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De acuerdo con investigaciones de la Universidad de Duke y de un estudio realizado por Daniel Kahneman de Cal-Berkeley, lo primero a tomar en cuenta es…

El efecto de la dotación: La premisa central es que cuando poseemos algo, tendemos a valorarlo más altamente, y aunque esta idea se contrapone totalmente a los dichos de las abuelas, el efecto de la dotación significa que al vender algo que ta tenemos queremos más de lo que realmente vale.

Reciprocidad: Según el sociólogo Phillip Kunz, nos vemos en la obligación de devolver a las personas que nos han dado algo primero. En ese sentido, hay que dar para recibir después.

Principio de la coherencia: Nos gusta mantener una coherencia en lo que pensamos, decimos y hacemos. Por ello, las personas hacen lo que sea necesario para garantizar que esos ocurra.

Efecto Framing: Se refiere a que todas las personas reaccionan a una situación diferente, dependiendo de si se percibe que la situación es una pérdida de tiempo o una ganancia. Por ello, entre más clara y sencilla es una propuesta, mejor.

Conformidad e influencia social: Tomando en cuenta que cambiamos la forma en que nos comportamos con los demás, los influenciadores y líderes de la industria ayudan sobremanera a que determinado producto parezca más útil a los demás.

El efecto Aquiescencia: Damos respuestas basadas no sólo en la consideración racional de lo que se pide, sino también en la consideración de cómo vamos a aparecer a los ojos de los demás.

El Efecto Decoy: Los consumidores tienden a cambiar su preferencia entre dos opciones cuando se presenta una tercer menos atractiva.

Foto: Shutterstock

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