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La importancia de una buena supervisión comercial

Carlos Merino columnista InformaBTL
Hablar de Excelencia Comercial presume implantar una metodología que nos ayude a analizar y documentar las mejores prácticas, para que estas a su vez sean compartidas con el resto de los equipos y así poder mejorar los resultados en un determinado periodo de tiempo.

Mucho hablamos de buscar la excelencia en la ejecución comercial. Ya hemos comentado con anterioridad que una de las cosas más importantes para que esto se dé, es que debemos tener una alineación estratégica. Otro de los factores MUY IMPORTANTES para lograr estos objetivos es trabajar de la mano con nuestra fuerza de ventas, aquellos que son los responsables de visitar día con día a nuestros clientes.

¿Cómo? Mediante la SUPERVISIÓN, que es el proceso mediante el cual tenemos la oportunidad de observar el trabajo que se está realizando y aseguramos que nuestras acciones se realicen conforme a nuestras estrategias para el cumplimiento de los objetivos; esto nos va permitir rectificar y corregir errores en el camino, asegurando resultados positivos.

¿ Qué vamos a lograr a través de una buena SUPERVISIÓN?

  • Monitorear los avances.
  • Verificar la implementación.
  • Detectar áreas de mejora.
  • Desarrollar conocimientos, habilidades y actitudes.
  • Evaluar las condiciones generales del mercado y adecuar nuestras estrategias.
  • Fortalecer el trabajo en equipo.
  • Evaluar el nivel de satisfacción del cliente para implementar acciones que mejoren oportunidades.
  • Dar seguimiento a acuerdos y compromisos.
  • Comparar la realidad del mercado contra las mejores prácticas y/o planes establecidos.

Supervision comercial

Dentro de los ciclos de cada etapa de la supervisión, es fundamental que la delimitemos y la direccionemos con el fin de maximizar el impacto sobre los Indicadores Clave del Desempeño. Debemos asegurarnos que el Representante mantenga buenas relaciones profesionales y comerciales con los clientes, ganando su apoyo y lealtad, y asegurar que los planes sean ejecutados de forma correcta en tiempo y forma.

Es importante entender qué es lo que el cliente piensa sobre nuestros productos, porque en gran medida puede tener que ver con lo que piensa de nuestra fuerza de ventas.

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