Inbound: una filosofía de cómo hacer publicidad y ventas

Si logramos generar valor a través de nuestra comunicación, es decir, crear contenidos que sean realmente útiles para las personas, no sólo escucharán el mensaje, sino que se sentirán agradecidas.

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Hace más de seis años, cuando iniciamos la agencia de marketing digital y llegábamos a citas con prospectos, se tocaban temas de posicionamiento, engagement y estrategias de marketing, pero raramente conocían el término “Inbound”.

Hoy la historia es muy diferente.

Actualmente, llegamos a citas de nuevos negocios y al platicar con ellos, resulta que todo mundo lo está haciendo. Usualmente, cuando nos hablan de su estrategia de Inbound, respondo: “Oye qué interesante que estén implementando Inbound, cuéntame, ¿qué están haciendo?”

Y generalmente nos responden algo así:

“Tenemos todo… la página, la app, Google Adwords, redes sociales y blog”

Y es justo ahí donde empieza el verdadero problema.

Inbound es una filosofía, no es un conjunto de tácticos

El Inbound, que se puede traducir al marketing, ventas y servicio al cliente, es una filosofía sobre cómo hacer las cosas, no es sólo una lista de requisitos que debes reunir como parte de tu estrategia.

Inbound no es tener un blog.

Inbound no es hacer redes sociales.

Inbound simplemente significa generar valor a través de la comunicación. No es un conjunto de tácticos o estrategias de marketing, sino, la filosofía de cómo acercarse a un cliente o prospecto.

¿Pero por qué surge el Inbound?

Básicamente porque la gente está HARTA de la publicidad invasiva. No importa el formato; ya sea un comercial en la televisión o radio, o un banner en tu blog favorito.

Es más, estamos tan acostumbrados al bombardeo de publicidad que un estudio realizado por Infolinks afirma que el 86% de las personas padece de “ceguera de banner” (banner blindness) en Internet. En otras palabras, el 86% de las personas ignora totalmente cualquier publicidad que se les presenta en línea, sin importar el formato, diseño o contenido que tenga.

Si a este hecho le agregamos el auge que están teniendo los bloqueadores de anuncios (Ad Blockers) a nivel global, es fácil llegar a la conclusión de que la publicidad invasiva no tiene un futuro promisorio y que de ninguna manera formará parte de una estrategia de marketing exitosa.

Y es ahí donde nació la filosofía del marketing de atracción, o Inbound.

Si logramos generar valor a través de nuestra comunicación, es decir, crear contenidos que sean realmente útiles para las personas, no sólo escucharán el mensaje, sino que se sentirán agradecidas.

Inbound significa ayudar, generar contenido que de verdad las personas necesiten o incluso amen.

Inbound significa estar presente, ofrecer el contenido que las personas necesitan en el momento en el que lo necesitan, incluso si en un primer momento no están interesadas en comprar.

En el nuevo mundo, la mejor forma de vender es no vendiendo

Desde hace algunos años, la filosofía Inbound trascendió el marketing y llegó a un nuevo departamento dentro de las empresas: el área comercial.

Nació el término “Inbound Sales” y con él una revolución en la forma en que operan los equipos comerciales. Pero lo que más me gusta alrededor de este tema es que, otra vez, el concepto es muy fácil de explicar: Inbound Sales significa generar valor a través de un proceso comercial.

Mucho se habla a nivel global de la tendencia comercial de pasar de “vendedores” a “trusted advisors” o “consultores de confianza”. Los consultores de ventas más importantes en el mundo recomiendan esto como uno de los pasos fundamentales para que una empresa B2B pueda crecer. Esto hace más sentido pues ¿cómo vas a generar una relación de confianza con un cliente si en la primera frase que escucha salir de tu boca le estás tratando de vender?

Generar valor en un proceso comercial es cambiar el enfoque de la comunicación, concentrando toda la atención en cómo te puedo ayudar a resolver un problema en tu organización, antes de si quiera mencionar los productos o servicios que represento.

Atraer a un nuevo cliente es 10 veces más difícil que retenerlo

Finalmente, el Inbound evolucionó para llegar al departamento de servicio al cliente.

Y esto hace mucho sentido ya que, al igual que en las áreas de marketing y ventas, dentro del área de servicio a cliente todo está centrado en generar experiencias increíbles para nuestros clientes.

El servicio a cliente va mucho más allá de enviar un correo o hacer una típica llamada del call center para hacer una encuesta de satisfacción; existe muchísimo más por hacer.

Pensemos en experiencias personalizadas a través de diferentes canales. Pensemos en comunicación para ayudar a mejorar la utilización del producto o servicio. Pensemos en programas de afiliados, para ganar beneficios a través de recomendaciones.

En resumen, pensemos en generar valor.

Si tienen dudas o comentarios, me pueden escribir a mi correo: [email protected]

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