En México, se vendieron 331 millones de boletos de cine durante el 2016. A propósito, Capitán América: Civil War fue la película más vista en ese año con una asistencia de 14.5 millones de personas a las salas mexicanas y se estima que obtuvo ingresos por $728.2 millones de pesos.

Además, cabe señalar que, uno de los productos más consumidos en los cines son las palomitas. De hecho, Cinépolis, que actualmente es la cuarta cadena de salas de cine más grande del mundo, compra alrededor de 10 millones de dólares al año de granos americanos provenientes de Estados Unidos, de acuerdo a reportes del El Financiero.

Sin embargo, ¿entiendes por qué en varias —muchas— ocasiones inconsciente o conscientemente eliges las palomitas más grandes?

El efecto señuelo en los retailers

Existe una respuesta para eso. De manera sencilla podemos decirte que la elección se origina gracias al ‘Efecto Señuelo’, un mecanismo de persuasión del subconsciente utilizado en el marketing, el cual causa cambios en la toma de decisiones del consumidor mediante la utilización de un señuelo para distraer su atención.

En otras palabras, es una estrategia BTL basada en la comparación y tiene el objetivo de aumentar las ventas de un producto específico.

Por ejemplo, para el cine funcionaría a la perfección sólo colocar 2 ofertas de productos (palomitas) a los consumidores. No obstante, (aquí entra el ‘efecto señuelo’) para aumentar las ventas utiliza una tercera oferta.

Esta oferta tendrá características inferiores para darle una otorgarle un atractivo muy bajo, y por esa razón, el producto que les interesa vender a los cines se convierte en el más atractivo. Así es, las palomitas jumbo, las que siguen de las grandes… ¡esas!

Para tenerlo más claro mira el siguiente video.

Como has visto, los ejemplos anteriores demuestran que para tomar decisiones de compra los shoppers requieren conocer el valor de otros productos, servicios, etc. similares para compararlos y, de esta manera, estar seguros de que han elegido la mejor oferta.

El uso de esta estrategia permite a los retailers que sus márgenes sean más rentables. Porque el valor es la cualidad que se otorga a las cosas de una estimación ya sea positiva o negativa. En suma, las estrategias de pricing ayudan a establecer la percepción del valor. Al final, el objetivo del pricing es el establecimiento de precios más rentables.

De esta manera, los retailers utilizan estrategias de pricing para hacer sus ofertas más valiosas y atractivas para el shopper.

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