El Trade Marketing industrial y su impacto en las ventas

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El Marketing B2B se diferencia del Marketing B2C más por la naturaleza de los clientes, que por la naturaleza de los productos.

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El Trade Marketing Industrial se fundamenta en la relación entre empresas B2B; donde los roles de compradores, influenciadores y usuarios, que si bien son sumamente racionales, no dejan de tomar acciones sin considerar el factor humano y emocional.

Hasta hace algún tiempo, el Trade Marketing Industrial se enfocaba en el desarrollo de productos que otras empresas empleaban en su proceso productivo. Sin embargo, esto ha ido evolucionando mediante la detección de un participante clave en el proceso comercial: El Cliente. De esta manera, se ha ido definiendo y fusionando la práctica del Trade Marketing Industrial, convirtiendo a los clientes en su mercado objetivo

Hoy lo principal es buscar mercados y clientes; es la preocupación Nº 1 de todas las empresas industriales.

Y es que, es tan amplia la oferta de productos, que la diferencia entre ellos de repente se vuelve imperceptible para el cliente final, quien se siente confundido o abrumado al momento de tomar una decisión. Es ahí donde los orientamos sobre las mejores opciones del mercado en cuanto a calidad, desempeño y tecnología; lo asesoramos para que elija los productos que mejor le permitan eficientar sus procesos y  recursos. Nuestro objetivo es brindarle un trato personalizado que ayude a complementar toda su experiencia de compra, haciéndola diferente y propiciando reórdenes o lealtad, según sea el caso.

Soluciones, no productos. Esto nos va permitir tener una ventaja competitiva y fomentar un clima de entendimiento.

Por eso, es importante apoyarnos y desarrollar programas de capacitación para los clientes y su personal. Es él quien debe de convencerse primero de que nuestro producto es el mejor, para poder venderlo a sus clientes finales. Esto mismo ha propiciado que una misma empresa sea dueña de productos que compitan entre sí, o que un distribuidor se gane la preferencia de sus clientes al ofrecerles productos de distintas marcas, asesorándoles sobre las ventajas de cada una.

La complejidad del comportamiento de este tipo de comprador y vendedor industrial determina métodos diferentes de técnicas comerciales. El Trade Marketing Industrial toma en cuenta estas diferencias pero también incorpora experiencias válidas e innovadoras en un mercado moderno.

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