¿Qué es Trade Marketing? Evitemos confusiones

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Carlos Merino columnista InformaBTL
Trade Marketing es una especialidad que tiene una historia muy corta. Según diversas fuentes, se sitúa en compañías norteamericanas como Colgate Palmolive, Procter & Gamble, que crearon este término para referirse a la integración de las funciones de los departamentos de marketing y ventas orientada a estrechar las relaciones con los clientes.

Hoy en día, ya no solo aplica para empresas Business to Consumer (B2C). Como parte de la evolución, también lo utilizan empresas Business to Business (B2B), ya que un participante clave en el proceso comercial es el distribuidor.

Impulsar un negocio suele relacionarse con acciones dirigidas a incitar la atención, dependiendo del tipo de cliente al que queremos llegar. Es él quien compra nuestros productos, nos recomienda y, finalmente, propicia las ganancias. Sin embargo, el Trade Marketing nos propone una Estrategia que va mucho más allá, al integrar todos los elementos del proceso comercial para que –en efecto- podamos llegar a ese mercado, expandirlo y mantener su preferencia. Es mucho más que contratar promotores de ventas, desarrollar Merchandising o emplear formas de comunicación no-masiva, dirigida a segmentos específicos (técnica conocida como BTL o Below The Line).

Trade Marketing es diseñar estrategias que buscan ser implementadas en los diferentes clientes, canales y puntos de venta, todas con el mismo objetivo: que el cliente y el punto de venta recomienden nuestros productos.

Es un proceso de trabajo integral, donde se analiza y entiende el mercado y quienes intervienen en la comercialización de los productos, para traducir las estrategias de marketing en soluciones que se ejecuten correctamente, con y a través de los clientes, para alcanzar a los clientes y consumidores objetivo de la manera más efectiva y eficiente posible”, es dar importancia a las necesidades específicas de su negocio, cuidando cada elemento.

Uno de los objetivos primordiales de aplicar esta práctica en pro del negocio, es crear armonía y sinergia entre la estrategia de marca y la de canal, así como ser un puente de comunicación entre Mercadotecnia y Ventas, para cumplir con sus objetivos.

Los resultados que esperamos alcanzar a través de una correcta implementación y ejecución de Trade Marketing son:

  • Incremento del volumen de ventas,
  • Mejorar nuestra participación de mercado
  • Mejorar el desplazamiento de nuestras marcas/productos,
  • Mejorar nuestra calidad en el servicio,
  • Mejorar el direccionamiento de nuestras marcas / productos para llegar a nuestros clientes y consumidores objetivo
  • Direccionar nuestra inversión de una manera más eficiente y efectiva.
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