Segmentación de clientes B2B

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Carlos Merino columnista InformaBTL
Carlos Merino columnista InformaBTL

Hablar de segmentación de clientes B2B, es entrar en un terreno poco común para muchos porque partimos del hecho de que en este tema lo que cambia es la ESENCIA DEL CLIENTE. Cuando realizamos este proceso, podemos utilizar técnicas y aprendizajes de las empresas B2C (business to consumer).

Comenzar a segmentar empresas es entender quiénes son nuestros principales clientes, quienes son los más importantes y qué tipos de estrategias y acciones debemos diseñar para cada uno de ellos. Algunas preguntas básicas que tenemos que hacernos antes de empezar son:

  • ¿Qué tipo de clientes existen?
  • ¿Cuál es la propuesta de valor que el mercado requiere y que permitirá que la oferta sea diferente y preferida?
  • ¿Cuáles productos serán más satisfactorios para los requerimientos del cliente?
  • ¿Qué actividades son requeridas para vender los productos y servicios de la empresa y que sean relevantes para los clientes objetivo?

Para segmentar a nuestros clientes, debemos definir características homogéneas que faciliten a la organización analizar, diseñar e implementar acciones comerciales para explotar el potencial a su favor.

Si bien es cierto que en este tipo de empresas no se maneja una gran cantidad de datos, si es muy importante establecer las dimensiones sobre las cuales vamos a construir nuestro proceso. Si realizamos esto metodológicamente, va ser un soporte fundamental para nuestro proceso de planeación y el diseño de estrategias SERÁ ORO PURO.  De esta manera vamos a entender profundamente cuáles son las necesidades de los clientes y vamos a poder identificar las oportunidades y requerimientos del mercado que tenemos.

Nos va facilitar alinear todo tipo de estrategias y vamos a dedicar los mejores recursos a los clientes más estratégicos y también desarrollar las formas más efectivas y eficientes para atender a los clientes menos importantes.

Uno de los aspectos fundamentales en la gestión de clientes de este tipo de empresas, es el identificar sobre qué clientes se deben enfocar las acciones comerciales para aumentar la Rentabilidad, haciendo trajes a la medida.