Retail: los riesgos de cambiar de precios constantemente

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Esta práctica de cambiar de precios constantemente no es nueva. ¿Cómo puede afectar esto al consumidor y a la propia marca?

Esta práctica de cambiar de precios constantemente no es nueva, sitios de eCommerce como Amazon o Expedia lo realizan de manera continua; inclusive cambian los precios de un producto varias veces al día. ¿Cómo puede afectar esto al consumidor y a la propia marca?

cambio de precios constante

Años atrás, los precios de los productos se mantenían constantes y no tanto por la fluctuación de una moneda, sino por lo problemático que se tornaba cambiar catálogos de productos cada semana, folletos, papelería, impuestos y demás. Ahora, con el uso de la tecnología y de software de optimización de precios, es cada vez más sencillo efectuar estas variaciones, inclusive en tiempo real.

Sin embargo, estas variaciones en los precios pueden ser contraproducentes en la mente del consumidor. Precios estables te permiten mantener enganchados a tus clientes y ofrecer descuentos de manera selectiva y controlada. Mientras tener precios cambiantes hace que los clientes se sientan confundidos y frustrados.

Desventajas de cambiar los precios constantemente:

1. La compra se vuelve compleja y por ende se pospone. Estudios afirman que cuando una decisión es compleja, se deja para después. Pasa lo mismo con el cambio en los precios. Si obligas al consumidor a tomar una decisión cuando los precios podrían cambiar en una hora, la decisión de compra se pospone.

2. Los cambios constantes de precio hacen que el consumidor aleje su atención de las propiedades o beneficios de un producto. Los humanos somos susceptibles ante los cambios, por lo que una modificación constante en los precios quitará la atención de lo que verdaderamente importa a las marcas; su producto.

3. Los cambios constantes instigan la guerra de precios. Cuando el precio de un producto cambia constantemente (generalmente a la baja), la competencia vislumbra que se trata de una estrategia para competir, por lo que inicia una guerra innecesaria de precios que puede provocar que un producto se devalúe y pierda valor real en el mercado.

Aunque existen razones legítimas para cambiar el precio de un producto (exceso de inventario, temporalidad, nuevos modelos, etc.), no se debe tomar a la ligera ya que puede modificar el punto de vista del consumidor respecto al producto.

Los precios sólo se deben modificar con una razón justificada como la mencionada anteriormente y los retailers o marcas deben darlo a conocer al consumidor. El consumidor entenderá que en ciertas temporadas del año habrá ofertas legítimas y podrá adquirir esos productos sin remordimientos.

Por esa razón, las ventas nocturnas y las rebajas de temporada tienen tanto éxito. Es preferible tener precios constantes con rebajas importantes en ciertas temporadas, que tener precios volátiles que ponen al consumidor contra la pared.

Fuente: https://hbr.org/2015/07/the-risks-of-changing-your-prices-too-often

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