Propuestas de valor

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Carlos Merino columnista InformaBTL
Carlos Merino columnista InformaBTL

¿Qué son las propuestas de valor? Son una serie de beneficios que diseña una empresa para dárselos a ciertos grupos de clientes, dependiendo de las estrategias que hayamos diseñados para cada uno de los segmentos.

Va ser el factor que hace la diferencia frente a nuestra competencia. Lo que buscamos atender son las necesidades de nuestros clientes de una manera estratégica, estructurada y ordenada, buscando que sea un “ganar-ganar”.

No les extrañe que, si hacen un análisis de su situación, lo más probable es de no estén usando estratégicamente la clasificación y segmentación y le estén dando algunos beneficios a clientes que no se los han ganado.

Por citar algunos ejemplos de propuestas de valor por segmento, podemos mencionar:

  • Condiciones Comerciales
  • Portafolio de productos
  • Logística
  • Servicios
  • Promociones
  • Programas de Incentivos
  • Merchandising
  • Actividades BTL
  • Apoyos publicitarios

Solo por mencionar algunos. Y esto no quiere decir que les tengamos que dar todo. Podemos tener un set de beneficios y, dependiendo de nuestros segmentos, ir seleccionando lo que queremos o estamos dispuestos a dar. A ello nos referimos cuando hablamos de Propuestas de valor diferenciadas por segmentos.

Cuando nos sentemos a negociar con nuestros clientes, debemos hacerles ver lo que estamos dispuestos a darle y qué es lo que va ganar al comprar ya sea nuestros productos y/o servicios.

Una empresa que ha aplicado el concepto de Propuestas de valor diferenciadas por segmentos es Starbucks, que basa su propuesta de valor en crear una experiencia en torno al consumo de café y como lo integran en la vida diaria de sus clientes. Se apoyan en 3 factores que buscan crear una experiencia en el consumo del café.

  • El café
  • El Servicio
  • El ambiente

Es esencial ser muy asertivos al definir la mezcla ideal de elementos en la propuesta de valor, para explotar el potencial de cada Segmento de clientes de la forma más efectiva y EFICIENTE posible.