El punto de venta continúa como uno de los puntos de contacto más estratégicos para las marcas que tratan de persuadir al shopper para que sus productos terminen en su ticket de compra. Y entre las que al día de hoy prevalecen está la promotoría.

A través de esta técnica, un fabricante tiene la oportunidad de mostrar al cliente sus bienes o servicios, de la mano de un promotor, quien será el encargado de informarle sobre las ventajas, beneficios y diferenciadores que tiene, en comparación con otros productos, así como asesorarlo en términos de su uso, así como hacerle saber si la mercancía que anuncia cuenta con alguna promoción, a fin de que se logre convencer de que adquirirlo es la opción más conveniente y así beneficiar al fabricante.

En 2017, el Departamento de Investigación de InformaBTL, a través del Estudio de Promotoría, reveló que la inversión en dicha estrategia fue de 2,566 millones de pesos. Y tras una consulta realizada por dicho departamento se mostró que el sábado resulta ser el día en que las marcas realizan más acciones de este tipo en punto de venta.

¿Por qué podría fallar la estrategia?

A pesar de que la presencia de un promotor logra influir e incluso modificar una decisión de compra previamente tomada por el consumidor en México, existen ciertos factores que podrían no solo impedir ese efecto, sino que además ocasionarían que la estrategia no diera los resultados esperados, haciendo de ella un gasto, más que una inversión.

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Jaqueline Serrano, Marketing Brand Manager de Nature’s Heart dijo en entrevista exclusiva para este medio que no capacitar a los promotores de manera correcta puede ser un factor determinante para que la acción falle, ya que dependerá mucho de la formación y entrenamiento del promotor para que la información ofrecida al shopper en tienda realmente sea lo suficientemente convincente y haga que los clientes compren sus productos.

Otra acción que podría afectar la estrategia es que el promotor no lleve a cabo una revisión del producto en anaquel. El quiebre de stock es una de las situaciones más comunes en piso de venta, algo que podría afectar la imagen, visibilidad y sencilla ubicación del producto y marca, por lo que no cuidar que la presentación sea correcta puede afectar la participación del fabricante en estante.

En términos de contratación de personal, hacer una mala elección de los promotores es otra de las acciones que podrían perjudicarla, ya que la actitud, experiencia, manejo de un discurso, amabilidad y servicio son cualidades que deben reflejarse al momento de interactuar con el cliente. De tener un comportamiento inadecuado, las posibilidades de que adquiera el producto o servicio disminuyen.

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Al ser el punto de venta el lugar donde la gran mayoría de los clientes siguen tomando su decisión de compra, es clave que acciones como las de promotoría se lleven a cabo en el momento justo, horario adecuado, que cada promotor cuente con la capacitación necesaria y que se tenga pleno conocimiento del comportamiento de compra.

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