Todos en algún momento hemos dicho esta frase: “No gracias. Solo estoy mirando”. Ya sea porque en verdad solo pasábamos por el mostrador, escaparate, stand, etc. O en su caso nos incomodó la presencia del promotor o vendedor en turno. Sea cualquier razón, esto sucede y es parte de las anécdotas de todo vendedor.
Todo shopper comienza su decisión de compra en el reconocimiento de sus necesidades sea de forma consciente o inconsciente. Y posiblemente el shopper se encuentre en la fase de evaluación durante su instancia en el Punto de Venta, analizando elementos del producto como la calidad, conveniencia, precio, etc., con la intención de encontrar el mejor valor.
Sin embargo, ¿cómo hay que responder ante un “No gracias. Solo estoy mirando”? A continuación te lo explicamos.
El poder de la palabra: ‘porque’
En ocasiones se piensa que nuestras propias decisiones son resultado de nuestra elección. Es verdad, pero en los terrenos de un Punto de Venta quizá no sea del todo verdadero.
Según expertos, hay palabras que colocan a las personas en una especie de “piloto automático”, es decir, la persona en cuestión deja de evaluar lo que debería hacer y simplemente obedece.
¿Qué conduce a ese comportamiento? La palabra: ‘porque’.
Así es. La mente humana tiene la necesidad de ofrecer razones para justificar conductas. Y una palabra que quizá la mayoría de las personas tienen anclada a su inconsciente es la palabra ‘porque’, la cual hace sentir a alguien la sensación de justificación.
De acuerdo a los datos disponibles, esta palabra o programa es tan lógico para nuestra mente que lo dicho después de ‘porque’ la gente obedecerá como si hubiera una razón para hacerlo. Dicho de otro modo, la palabra ‘porque’ conduce a la obediencia.
De tal manera, que si necesitas que tu prospecto no genere objeciones puedes utilizar esa palabra para reducir sus limitaciones.
Por ejemplo, si un prospecto visita la tienda y le dices: “Te puedo ayudar en lago” y responde con un “No gracias. Solo estoy mirando”. Lo siguiente que puedes hacer es decir: “Bien. De igual manera vot a quedarme aquí contigo porque necesito estar cerca para contestar tus preguntas”, o cualquier cosa, siempre y cuando tengas un ‘por qué’.
Hay una frase que se ha hecho muy popular en referencia a una escena de la película El Padrino que dice: “Voy hacerle una oferta que no podrá rechazar”, y tú, ¿qué razón le darás a tu prospecto?, ¿cuál es tu ‘porque’?
