Marketing: Guerra de Guerrillas

Ciudad de México.- Esta es la última entrega de Marketing de Guerra de Jack Trout y versa sobre otra de las estrategias utilizadas a la hora de atacar a la competencia, la guerra de guerrillas.

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Tal como en las tácticas de militares, las guerrillas de marketing deben ser rápidas, sorpresivas y ligeras; atacan pequeños objetivos y se mueven si es necesario escapar, no se enfrascan en ataques frontales porque no tiene los recursos necesarios, pero pueden causar serios daños a la competencia si son eficientes. A continuación los tres principios de esta estrategia:

1.- Hallar un segmento pequeño. Es necesario ubicar una parte del mercado lo suficientemente pequeña como para poder defenderla, el secreto de este principio es la especialización. Marcas como Riddell o Victorinox se han concentrado en segmentos bien específicos alcanzando el éxito.

2.- Nunca se es líder. Sin importar cuanto éxito se logre jamás se debe actuar como líder. Riddell es el único proveedor de Cascos para la NFL y ligas menores, pero no es el líder de la industria de artículos deportivos, ese título le pertenece a Nike. Riddell actúa de forma sigilosa, jamás intentará competir con las apps, servicios y publicidad de Nike, se concentra en su segmento y lo exprime.

3.- Estar preparado para huir. Existe un proverbio militar que dice “Soldado que huye sirve para otra guerra”. La capacidad de reaccionar y salir de un mercado cuando éste empieza a caer o entrar en crisis debe ser una de las características más importantes del guerrillero, y es que esta forma de pensamiento debe ser más del empresario que de la marca en sí. Debe tener la capacidad de adaptarse o saltar a otro segmento. Es probable que la marca no pueda acompañar al emprendedor en su salto, todo dependerá de la habilidad del hombre de negocios.

Hasta aquí Marketing de Guerra de Jack Trout. La próxima semana otro tema de Mercadotecnia.