En el marketing B2B, uno de los desafíos en la estrategia de comunicación es generar una mayor visibilidad de la competencia, ya que de esta manera es posible que las marcas que se dirigen a empresas logran abrirse a nuevos mercados y las estrategias digitales son clave para lograr este objetivo.
Sin embargo, si hablamos que la marca se dirige un mercado industrial es posible que encuentre un reto mayor, debido a que trata de vender a grandes empresas o firmas totalmente especializadas. Es por ello que con la finalidad de acelerar la adopción del producto es importante realizar una investigación de mercados básica para entender las características más relevantes y significativas que el potencial cliente tiene sobre el producto y, en efecto, diseñar estrategias que comuniquen y vendan el producto en el mercado.
En este sentido, una de las características clave que se deben comunicar son las ventajas del nuevo producto en comparación con la competencia, ya que la calidad es una variable interesante. Sin embargo, es probable que no sea el factor más importante a destacar y que genere la acción de compra, pero es por tal motivo que es indispensable subrayar las ventajas que tiene en comparación con otros productos, ya sea en términos de costos, utilidad o satisfacción, debido a la comodidad, la facilidad de utilización u otras cualidades.
Cabe señalar que una de las barreras que impiden la rápida adopción o compra de un producto innovador es el grado de complejidad que muestra al consumidor, es por eso que al diseñar una estrategia de marketing se debe apostar por una presentación atractiva, de manera que represente al consumidor un menor riesgo en su compra; y si la utilización del producto es compleja, lo más valioso sería diseñar experiencias que muestren a través de un enfoque diferente la utilización y beneficios del producto o servicio al potencial cliente.
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