La negociación, una herramienta necesaria en toda empresa

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La negociación debe formar parte integral de los procesos de una empresa, tanto para tratar con clientes como con otras empresas e incluso con proveedores.

En el mundo de los negocios, no sólo una persona tiene la última palabra, sino que en un trato (de la naturaleza que sea) regularmente está compuesto por al menos dos partes. Sin embargo, en muchas ocasiones al momento de buscar un acuerdo, no falta que haya alguien que quiera sacar ventaja desmedida. Por este motivo es importante saber negociar, tema sobre el cual te platicaremos en las siguientes líneas.

¿Qué es negociar?

De acuerdo con información de Entrepreneur, podemos entender la negociación como que tanto una parte como otra se levanten satisfechos de la mesa con el acuerdo que tomaron. Sin embargo, este concepto se perfila mucho mejor por medio de la explicación que nos da Buenos Negocios en su sitio online, donde se dice que cada que intercambiamos ideas con la intención de relacionarnos y que también buscamos llegar a algún acuerdo, es está negociando.

¿Cuáles son los pasos necesarios para una negociación efectiva?

En el mundo del marketing BTL y del retail, negociar es una de las labores cotidianas. Ya sea que se tenga que hacer con los proveedores, con los clientes o con los distribuidores, pero siempre se está negociando. Por eso mismo es importante tener muy claro este concepto y cuáles son sus pasos básicos.

Aunque sitios como Entrpreneur y Secreto del Éxito mencionan entre seis y 14  pasos para hacer una negociación, básicamente se pueden considerar cuatro: la preparación, apertura, intercambio y finalmente el cierre, según información de Buenos Negocios.

En la fase de preparación se busca que quien negociará esté preparado sobre el panorama en el que se llevará a cabo el proceso, cuáles son los acuerdos a los que se quieren llegar y qué se está dispuesto a sacrificar para conseguirlos.

Después de esto se procede a la etapa de apertura, en la cual se presentarán los participantes en la negociación y cuáles son sus postura. En esta segunda fase es importante tener paciencia y sobre todo ser capaz de detectar tanto las oportunidades de para realizar el acuerdo como las ventajas con las que se cuentan.

La tercera etapa será el intercambio, que también podríamos nombrar como el diálogo, en el cual los participantes ofrecen algo para llegar a un determinado acuerdo. Básicamente podríamos considerarlo como el “estira y afloje” entre los integrantes de la negociación.

Finalmente tenemos el cierre, que es cuando se concretan los acuerdos logrados por una y otra parte, los cuales pueden establecerse por escrito o simplemente de modo verbal.

De acuerdo con El Financiero, el 75% de las startups cierran sus operaciones después de dos años. Uno de los motivos al que podemos atribuirle esto, es posiblemente a la incapacidad de saber negociar, no sólo con sus clientes, sino también con sus proveedores.

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