En varios artículos (incluyendo algunos míos), se explica la necesidad de separarte de tu competencia para encontrar nuevos nichos a través de tus productos o servicios; y la importancia de no desarrollar estrategias o tácticas de marketing basado en las ofertas actuales de tu competidor frontal. Sin embargo, existe la otra cara de la moneda, en donde a través de las famosas ferias, foros y plazas vemos pasillos completos de productos sumamente similares, decenas de competidores, y miles de prospectos que caminan con la intención de identificar su marca o producto favorito y la oferta que podrán aprovechar en ese momento.

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En estos formatos comerciales, si eres una marca con poco posicionamiento, te ves beneficiada por las grandes marcas que están en el mismo lugar y que atraen gran cantidad de prospectos, que además de pasar por su local, llegarán al tuyo buscando un producto similar a un mejor precio o tal vez con un mejor diseño o calidad. La guerra dentro de estos espacios es fuerte y todo está permitido, por lo que debes organizarte bien y saber aprovechar cada lugar y momento para lograr que ese prospecto llegue hacia ti.

En la ciudad donde radico existe una zona en la ciudad que se ha posicionado como la “zona de boutiques”. No es una plaza, es una avenida en donde poco a poco se fueron instalando marcas con el mismo giro y en donde las mujeres saben que encontrarán el vestido o los accesorios que necesitan para cualquier ocasión. Lo atractivo de generar estos foros para tu marca, es que se genera un tráfico de prospectos calificados, gente con una intención clara de compra.

Tu objetivo en ese momento es generar:

1. Una gran experiencia. La variedad de tus productos, la forma como están presentados, la iluminación y la presencia de tu marca son factores determinantes para que el prospecto tome la decisión de compra en ese momento y no se sienta con la necesidad de moverse al local o stand que se encuentra frente al tuyo.

2. Servicio impecable. Muchas veces te encontrarás frente a marcas más poderosas que las tuyas, con una variedad que nadie puede ofrecer y tal vez los mejores precios, es aquí donde el servicio, la atención, la sonrisa, la amabilidad, la asesoría y el hacer sentir al cliente como rey son tus mejores herramientas para que aquellas variables en donde tu marca no es líder, pierdan relevancia. El día de ayer, saliendo de un partido de futbol, caminando por varios establecimientos de comida con una temperatura de 42 grados, se acercó una persona y me dijo: “joven, présteme ese vaso que tiene para llenárselo con esta agua de sabor que preparamos, sin ningún costo”, en ese momento yo no pensaba comer nada, pero tengan por seguro que a mi regreso, ese será el único lugar al que llegaré.

3. Promociones atractivas. Los clientes llegan ahí con una intención clara de compra, eso de antemano los clasifica como un cliente “triple A”. Ya no necesitas hablarle por teléfono o ponerle un anuncio de televisión para llamar su atención. Sin embargo, además de tu producto, el cliente tendrá otras diez opciones más, por lo que tener una promoción especial a la mano. Te ayudará a acelerar su decisión y escogerte a ti.

Como conclusión, aprovechemos espacios en donde la competencia te ayuda a posicionar la categoría o industria en la que ambos participan, y explotemos el impacto de la experiencia de compra generada por tu marca por encima de las demás.

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