Uno de los puntos clave para tener controlado tu negocio online, es poder visualizar la información oportuna y de forma correcta; de nada sirve tener cientos de indicadores, métricas y datos, si no puedes interpretarlos correctamente. Por ello resulta crítico el entendimiento e implementación de una herramienta llamada: “Funnel de Venta”.
¿Qué es un Funnel de Venta? ¿Para qué sirve? ¿Realmente es necesario contar con uno? Estas son muchas de las dudas que se tienen respecto al tema y, si bien es un término conocido por varios involucrados en el marketing y las ventas online, hay muchos que recién incursionan en estos modelos y por tanto no han escuchado al respecto o no lo dominan a la perfección.
Es por lo anterior que explicaré brevemente lo que es y algunas recomendaciones para usarlo.
Un Funnel de Ventas, (Embudo de Ventas), es una herramienta gráfica que muestra el camino que recorre un cliente potencial (usuario que aún no es cliente) para convertirse en un cliente final o regular, es decir, sirve para ver cómo un cliente potencial, se convierte de lead frío a lead caliente y que concluye exitosamente con una venta.
Hay muchas formas de presentar un Funnel de Ventas, pero la mayoría coincide con éstas 4 fases o etapas:
Awareness: La concientización de marca a través de campañas de marketing es la primer etapa, pues se encarga de llegar a muchas personas y generar tráfico.
Leads: La segunda etapa del Funnel, son las personas que dejan sus datos de contacto, es el primer momento en que el cliente tendrá un acercamiento activo convirtiéndose en un cliente potencial siendo, posteriormente, labor de la empresa convertirlo en un cliente final mediante seguimiento.
Prospectos: La tercera etapa se conforma de los leads que son contactados para encontrar y entender sus necesidades, a través de una prospección correcta se puede ofrecer el mejor producto de acuerdo a sus necesidades.
Venta: La última etapa es la conversión a clientes finales o regulares, es decir la venta, aquí es cuando, si has mostrado el valor y los beneficios de tu producto correctamente en cada fase del Funnel, verás los resultados.
Las ventajas de un Funnel de Venta es que muestra visualmente en qué etapa se tienen o se están generando problemas. Recuerda que se llama Funnel porque las primeras fases serán mucho más grandes que la final, lo importante es entender los porcentajes de conversión de una etapa a otra e implementar mejoras gracias a dichos datos. La clave principal para aprovechar esta herramienta es monitorear constantemente sus métricas, así, cuando identifiques algún problema, podrás entender el origen y resolverlo.
A continuación, enunciaré recomendaciones para mejorar algunos aspectos de tu Funnel de Venta respecto a las etapas anteriormente enunciadas:
Awareness: Campañas de marketing evergreen; esto significa crear contenido que siempre esté disponible sin necesidad de gastar recursos adicionales, por ejemplo: videos de YouTube, colaboraciones o menciones en videos.
Leads: Contenido de regalo o precios irresistibles; dependiendo de lo que vendas, se puede optar por hacer webinars, ebooks o hacer dinámicas de aprendizaje a cambio de los datos de contacto. Si se tiene un producto físico, se puede optar por poner a un precio irresistible a algún producto de entrada, para que disfruten la experiencia y obtener sus datos de contacto para ofrecer después una gama completa de productos y/o servicios.
Prospectos: Contacta con el lead lo antes posible, se debe entender cuál es la principal razón por la que dejó sus datos. Comprender el valor que se puede dar a cada cliente en particular es la clave para hacer la mejor oferta posible y culminar el proceso en venta.
Venta: Se debe aprovechar la información que ya se tiene, ofrecer soluciones a la medida adaptadas al cliente, no hay que olvidar dar un excelente servicio al cliente.
Dominar el Funnel de Ventas te dará un mejor entendimiento del negocio y asegura que los cambios que se hacen tengan una repercusión positiva sobre el proceso de venta. Ya tienes lo que necesitas, ahora es tu turno, vende.
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