Las marcas o fabricantes quieren saber todo lo que sucede con sus productos y promociĆ³n de marca al interior de un retailer, y no es para menos, ya que en base a su estrategias de marketing, combinados con el Trade Marketing y acomodo en anaquel, las marcas podrĆ”n saber si sus productos son visibles y si en verdad tienen los resultados esperados.
Y al estar deseosos de conocer esta informaciĆ³n, es seguro que cada fabricante quiera medir, desde el desempeƱo de una promociĆ³n en un determinado punto de venta en el paĆs, hasta el porcentaje de share of shelf a nivel nacional, lo cual tambiĆ©n es vĆ”lido y necesario.
Pero tener un cĆŗmulo de datos interminable no le serĆ” de mucha ayuda. Lo importante y necesario aquĆ es que toda esa pila de informaciĆ³n o Big Data lo transforme en reportes e indicadores clave que puedan servir de guĆa para la toma de decisiones, tanto del fabricante como de los responsables de ejecutar el Trade Marketing en el retailer.
Para apoyar en dicha toma de decisiones, te enlistamos los siguientes 5 indicadores que te ayudarĆ”n a determinar si tu ejecuciĆ³n en Punto de Venta es la correcta o requieres de cambios inmediatos.
Disponibilidad
Significa que, como fabricante, quieres conocer si tu producto en verdad satisface la demanda del shopper, es decir, si existe la cantidad de productos necesaria para que el consumidor no tenga problema en encontrarlos, ya que de no haber lo suficiente, corres el riesgo de ver una disminuciĆ³n en tus ventas.
AquĆ lo que necesitas medir es si el producto llega en tiempo y forma al punto de venta y si en realidad es visible al shopper en el anaquel. El agotamiento de productos por regiĆ³n o tienda tambiĆ©n son puntos que puedes medir y con los que sabrĆ”s dĆ³nde hay posibles focos rojos en cuanto a disponibilidad de mercancĆa.
Share of shelf
El camino hacia dominar tu categorĆa es seguir a detalle el porcentaje de share of shelf de tu marca, no sĆ³lo a nivel nacional o cadena, sino ir mĆ”s allĆ”.
Lo que debes medir en este punto es el porcentaje de participaciĆ³n en anaquel, ya se por regiĆ³n o estado, cadena de retail y marca. TambiĆ©n podrĆ”s medir aquellos aspectos involucrados en tu planograma y hacer una adecuada implementaciĆ³n del mismo y tener un espacio correcto en punto de venta.
Visibilidad
El material POP y las exhibiciones de tu producto en zonas especĆficas entran en este indicador, y teniendo como base que Ā cerca del 80 por ciento de las decisiones de compra se toman en punto de venta, es necesarioĀ medir la correcta ejecuciĆ³n de promociones y material POPĀ para que tengas una ventaja sobre tu competencia.
Para conocer quĆ© tan visible es tu marca y productos en un retailer, se recomienda medir tu porcentaje de participaciĆ³n en exhibiciones especiales, asĆ como la que tienes en cada uno de tus formatos de material POP y tu ubicaciĆ³n espacial dentro del punto de venta.
Monitoreo de tus fuerzas de ventas
SegĆŗn Storecheck, hasta unĀ 11 por ciento de ventas perdidas en retailer son generadas por la falta de asistencia del personal de campo, por lo que un monitoreo fiel y en tiempo real te ayudarĆ” a asegurar tu inversiĆ³n.
SerĆ” necesario que, como marca, identifiques al personal que trabaja en tiempo real al interior del retailer, asĆ como monitorear su hora de entrada y salida, tiempos de traslado y rutas.
Precios
En este punto es de vital importancia que tu estrategia de precios te permita tener el controlĀ de su correcto seguimiento. Por lo tanto, lo que habrĆ”s de medir serĆ” el precio promedio por cadena de retail, formato y producto, monitorear indicadores de dichos precios tale como porcentaje de desviaciĆ³n y rango, para que al final si debes hacer cambios los lleves a cabo.
