3 factores que definen el proceso de compra en retail

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Parece contradictorio, pero en ocasiones no compramos lo que supuestamente preferimos, es decir, que estando en en punto de venta no siempre adquirimos nuestras “marcas favoritas” y la hora de la verdad nos vamos con la competencia.

Parece contradictorio, pero en ocasiones no compramos lo que supuestamente preferimos, es decir, que estando en en punto de venta no siempre adquirimos nuestras “marcas favoritas” y la hora de la verdad nos vamos con la competencia.

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De acuerdo con el estudio The Commitment Economy, realizado por TNS, el 42% de las compras en el punto de venta no corresponden a la marca favorita del consumidor. Esta conducta se presenta en todos los niveles de compra, desde autos hasta shampoo para el cabello.

La investigación incluyó 39 mil entrevistas con clientes de 17 mercados y revela que los consumidores no siempre expresan lo que quieren y lo que realmente compran es definido por tres factores básicos:

CPG21

1.- La accesibilidad económica del producto: Según el estudio, en 15% de los casos el consumidor adquiere otra marca porque percibe que no puede comprar lo que le gusta, aún cuando ésta sea una percepción errónea.

2.- La disponibilidad del producto: En 6.5% de los casos el consumidor compra acorde al acceso que tiene sobre la marca.

3.- La influencia de otras personas durante la decisión de compra: Los consumidores toman en cuenta las necesidades y preferencias de otras personas al momento de seleccionar un producto, a veces en contra de su voluntad.

Foto: Shutterstock

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