- Cada compañía enfrenta diferentes retos, comencemos por entender el reto que nuestra empresa está pasando nos ayudará a ver hacia el futuro por dónde ir construyendo la solución.
- En este sentido te quiero recomendar ir respondiendo algunas preguntas que te permitirán saber el punto de inicio, el plan de acción y los resultados esperados hacia el final del año.
¿Conoces las ventas de la compañía del año anterior? ¿Éstas ventas se pueden comparar con los históricos de otros años? Partiendo de estas preguntas nos podremos dar una idea del tamaño de empresa en la que estamos tomando el liderazgo, claro está que no son las únicas que debemos de responder pero nos dará un buen indicio por dónde empezar.
Ahora sí continuemos con la siguiente lista de preguntas que irán acotando el conocimiento de la empresa:
- ¿La empresa está creciendo vs el año pasado en ventas?
- ¿La industria en la que compite la empresa creció más de lo que nosotros estamos creciendo?
- ¿Cuáles son los márgenes de utilidad de nuestros productos/servicios? Y ¿Estos crecieron o bajaron vs el año pasado?
- ¿Tienes acceso a la lista de clientes más importantes de la compañía? Y ¿Estos qué porcentaje representan sobre el total de las ventas y sobre el total de la contribución marginal?
Te comparto estas preguntas que de manera inicial me han ayudado para entender el negocio en el que estoy participando y en el mercado en el que estamos compitiendo.
De esta forma me ha sido muy fácil entender la posición que juego dentro de la industria pero lo más importante, es a donde te quiero llevar, mi rol dentro de la empresa que contribuye en mover estos indicadores.
Participación de Mercado:
La empresa está creciendo en ventas, siempre puede pensarse que será positivo, pero recordemos que debemos cuidar dos cosas importantes. La primera es la contribución marginal, de cada peso que vendemos ¿Cuántos centavos se van a costo y cuántos son utilidad de la empresa?
He visto muchas compañías que por ganar una posición en el mercado sacrifican el margen con la intención de captar clientes. Es una estrategia de la cual estaría de acuerdo a reserva de tener un plan muy bien desarrollado pensando en que es sólo un espacio momentáneo en el tiempo, ya que este modelo de negocio no será rentable y tus clientes tienen que saber que son precios por lanzamiento. ¿Te acuerdas de la MacBook blanca que lanzó Apple hace unos 20 años con un precio de $600usd? Bueno hoy esta laptop está mucho mucho más cara y lo que hizo la empresa fue una innovación de producto, salió a precio bajo y año con año no ha dejado de incrementar precios.
El segundo punto importante es si estás creciendo en mayor medida que la industria. Esto es importante tomarlo de referencia, ya que si la industria en la que compites creció 18% y tú estás contento con un crecimiento del 12%, te tengo una mala noticia… Te está comiendo el mercado.
En la industria que participes debes de crecer por lo menos el mismo porcentaje que crecen todos los demás, de lo contrario alguien más está creciendo y quedándose con una participación mayor del pastel que tú. El riesgo es que en el tiempo seas tan pequeño que perderás toda posibilidad de competir.
Mi sugerencia, sí estás en esta situación es que apuestes por la innovación y por el contenido que estás generando para darte a conocer.
Innovación en tu producto o servicio te dará el diferencial vs tu competencia, tus valores de marca, las funcionalidades de tus servicios y los problemas que resuelves con tu propuesta de valor.
El segundo punto está enfocado en crear la demanda a partir del contenido que estás generando y compartiendo. Tu estrategia de Marketing debe de contemplar adaptar todas las plataformas que sean necesarias y asequibles para tu empresa. Trata de evitar a toda costa tener un equipo que desarrolle una parrilla de manera quincenal sin antes haber tenido una planeación estratégica para determinar tu línea editorial, tu buyer persona, en fin, esta es la vida del emprendimiento y de estar a cargo de una empresa.
No estás sólo, recuerda que siempre habrá personas a tu lado con quienes podrás rebotar ideas y mi sugerencia es que tengas un equipo de consejeros que puedan asesorarte en tu camino.
Por último, la agenda!
Ya sabes la lectura de la empresa, en la implementación del plan de trabajo vendrá lo más importante que será la disciplina para apegarte a tus tareas diarias y semanales.
La consistencia te permitirá ver los resultados a lo largo del tiempo, integrando en tu agendas las reuniones necesarias con todo los involucrados de tu equipo para lograr los resultados que estás buscando.
Te deseo mucha suerte y estoy a tus órdenes por si quisieras ahondar con mayor detalle en estos puntos.
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