El conjunto de actividades que impulsan la demanda de un producto se denominan trade marketing. Estas técnicas responden la pregunta sobre cómo mantener la rotación de un producto ante las estrategias analizadas por la competencia en el punto de venta.

El trade marketing da acceso a una mejor promoción del producto para mejorar la comunicación y entregar de una manera más sensible los beneficios de la marca.

En este sentido, los fabricantes determinan los productos que quieren colocar en las tiendas. Sin embargo, si mencionamos el número de proveedores que quieren tener un lugar preferente, resulta difícil determinar los espacios que puede tener una tienda minorista.

Los fabricantes utilizan el trade marketing con el objetivo de aumentar la demanda de su producto de modo que las tiendas minoristas se convirtieron en un socio importante en la rotación del producto.

A través del establecimiento de una estrategia de trade marketing los fabricantes y distribuidores fijan acciones para incrementar la rentabilidad de las ventas en el punto de venta, y gracias a estas actividades se optimiza la salida del producto del anaquel. Además de mejorar la relaciones con distribución, obtener una ventaja competitiva y, sobre todo, atender las necesidades puntuales del consumidor para lograr su satisfacción y en dado caso obtener su fidelización.

Especialistas señalan que al implementar el trade marketing se requiere una visión global del canal físico, es decir, que se deben tomar en cuenta aspectos que van desde el comportamiento del consumidor en el punto de venta hasta el tipo de comunicación a través del material colocado en el anaquel, así como las características que desarrollan un valor agregado en el producto y que lo llevan a diferenciarse de la competencia. De esta manera es posible impulsar las ventas, obtener mayores resultados a corto y mediano plazo dentro del canal de distribución.

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