La venta por catálogo ha sido durante muchos años una herramienta de marketing fundamental, sobre todo para las marcas, cuyo modelo de negocio es la venta directa.
Hoy día, nos enfrentamos a una disyuntiva en torno al tema: por un lado la idea de que los catálogos ya resultan obsoletos, derivado del boom digital y, por el otro, que siguen siendo funcionales y lo serán por un largo rato.
Si echamos un vistazo a los números, el Estudio Anual de Inversión en below the line, realizado por el Departamento de Investigación de InformaBTL, indica que durante el 2015 las marcas destinaron de su presupuesto de medios 995 millones de pesos, esto es, el 2% de la inversión BTL.
Esto evidencia una baja en este tipo de estrategias, pues en el 2014 las acciones directas representaron el 3%, con un monto de 1,356 millones de pesos. Sin embargo, este descenso es propio del contexto mexicano. En Europa, el catálogo es uno de los principales puntos de contacto que incentiva a ir de compras al punto de venta. De acuerdo con Shoppercentric, el 62% de los londinenses ha utilizado este medio para la toma de decisiones.
En Holanda, la marca que ha vuelto icónico el uso del catálogo es IKEA, y en tiempos actuales, el retailer se apoya mucho de estrategias de Storytelling, Punto de Venta y Catálogo para potenciar las ventas, por ello es que en el último año imprimió 213 millones de catálogos, según información oficial de la marca.
En Estados Unidos no es la excepción. La Asociación de Marketing Directo dio a conocer que las ventas por catálogo crecieron de 118 millones de dólares en 2002 a 128.6 millones en 2012, y continúan creciendo.
En este contexto, queda claro que en México permea una baja de las acciones directas, en este caso del uso del catálogo. No obstante, eso no significa que haya perdido su efectividad o que el Marketing Directo ya no tenga brillo, lo que ocurre es que las marcas han reestructurado su mix de medios y por un tema de objetivos han preferido destinar su capital a otro tipo de estrategias y plataformas.
En entrevista, Arturo Guilbert, director de Comunicaciones de Tupperware Brands México, dijo que la venta por catálogo no es una tarea sencilla, aunque no descarta su existencia en años futuros porque tanto los medios digitales, como los mismos catálogos y demás herramientas son necesarias para las marcas y atienden a diferentes audiencias.
“Los beneficios más importantes de los catálogos son las ventas, el reclutamiento, el branding; y desde hace años se volvieron una referencia para las empresas de venta directa”, comentó Guilbert.
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