Se puede considerar que en el marketing below the line existen dos elementos fundamentales: el producto y el consumidor. Estos dos aspectos definirán muchas de las acciones que realiza una empresa, las cuales buscarán desarrollar relaciones a largo plazo con los clientes, para que sigan adquiriendo los bienes o servicios que ofrece. Sin embargo, hay veces que el shopper deja de comprar un determinado insumo, lo cual representa una pérdida para la compañía. Para prevenir esto, es necesario trabajar en lo que se conoce como predicción de abandono, concepto que explicaremos en las siguientes líneas.
Una predicción de abandono es una estrategia que consiste en la utilización de distintos métodos de investigación para saber cuántos consumidores se pueden perder y los motivos por lo que esto puede suceder, además de que también ayuda a tomar decisiones estratégicas para prevenir que dejen de comprar productos.
Ya sea por una mala atención al cliente, por una insatisfacción con el producto o porque el cliente no se siente identificado en con los valores de una determinada marca, una predicción de abandono nos ayuda a saber qué es lo que motiva a un cliente a considerar dejar de comprar un producto.
Es importante que, tanto retailers como marcas hagan una predicción de abandono cada cierto tiempo, con la finalidad de que se anticipen a la decisión del cliente de dejar de adquirir un producto, puesto que, como bien señala Economipedia, adquirir nuevos shoppers es entre 10 y 15 veces más costoso que mantener aquellos con los que ya se cuentan en un determinado momento.
En la actualidad, una de las herramientas más útiles que hay para realizar una predicción de este tipo es el big data. Por medio del análisis de los registros históricos con los que cuenta una empresa, se pueden determinar tendencias sobre las motivaciones que han llevado a los clientes a dejar de comprar una marca.
