6. Estudia a tu target
Es imperativo que”hagas la tarea” y estudies al mercado, analiza, muestra con gráficas la situación de la competencia, haz un benchmark efectivo y explica cómo podrás contrarrestarlo con analíticas reales y explícalas. Usa las redes sociales, analiza lo que dice la gente de la competencia de tu futuro cliente y de él mismo. Esto demostrará que conoces bien el mercado y sabes por dónde “navegas”.
7. Ofrece una solución creíble y alternativas
No vas a inventar el hilo negro, sé honesto y directo, estudia a tu mercado y ofrece soluciones viables y que se amolden al presupuesto asignado. Sé creativo al desarrollar una solución que puedes ejecutar. Estudia al mercado objetivo y ofrece flexibilidad. Recuerda que estamos ofreciendo supuestos, la realidad puede ser diferente, de ahí que sea importante esa flexibilidad que te permitirá ajustarte para cambiar el rumbo. Platica sobre cómo lo has hecho antes con otros clientes.
8. La competencia
Siempre hay competidores que en ocasiones pelean deslealmente por ganarte una cuenta, lo sabemos, no es nada nuevo. Lo más importante es diferenciarte de ellos, ¿cómo? No hables de tu competencia, habla de tus casos de éxito, de la experiencia y/o tecnología que posees, del staff de expertos de tu compañía. Si puedes, incluye testimoniales de tus clientes que puedan verificarse. Deja claro que en tu empresa son diferentes.
9. Tu equipo de trabajo
Una vez que terminaste con la presentación de tu solución y del por qué elegirte a ti, es momento de mostrar con quién lo vas a realizar. “Somos los únicos”, “Somos expertos”, “Sin nosotros no sobrevivirás”, “No tenemos competencia”, ese tipo de frases solo te llevarán al abismo del “gracias, nosotros los llamamos”. Tienes que ser honesto, algo que quizás pocos lo hacen pero que da mejores resultados. Habla de tus deficiencias de manera frontal, y ensalza tus virtudes, platica de lo que haces por tus clientes y por qué te han elegido. Habla de las fortalezas de tu equipo y sus debilidades, pero no exageres en ninguno de los dos casos. Eso generará confianza en tu futuro cliente y será un factor diferenciador.
10. Déjalos con las ganas
Una vez que hayas terminado de presentar a tu equipo de trabajo, trata de concluir tu presentación con preguntas y respuestas. Dales a entender que sólo están vislumbrando una parte de todo tu potencial y que no se arrepentirán de contratarte.
La presentación de tu pitch no debe tomarte más de 30 minutos, aunque siempre es importante conocer el tiempo que tienes disponible y adaptarte.
Los siguientes tips son también importantes, aunque muchas veces se dan por sentado:
- Llega al menos 10 minutos antes de la cita.
- Pregunta dónde presentarás el proyecto, si tienen proyector o debes llevar el tuyo, la capacidad del lugar.
- Lleva al staff que estará directamente involucrado en el proyecto, si caben.
- Ensaya tu presentación varias veces, no es necesario memorizarla, pero sí saber qué slide viene a continuación.
- Toma un poco de agua para refrescar tu garganta antes y durante la presentación si es necesario.
- Involucra a tu equipo durante la presentación.
- Permite las preguntas y si no conoces alguna respuesta, solicita a tu equipo que lo haga.
Estos pasos no son quizás los mejores, pero sí los más representativos que líderes de la industria nos compartieron. ¿Conoces algunos más?
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