Es una mujer de 35 años plena y completamente realizada. Trabaja en una importante empresa, donde tiene una alta posición jerárquica. En casa, es la esposa perfecta que procura a su marido y lo empuja a salir adelante.
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Su familia es su mayor orgullo, por eso siempre presume a sus hijos y su estilo de vida. Pero eso no lo es todo. También cuida de sí misma y de su aspecto. Todos los días va al gimnasio al amanecer, desayuna algo light en un restaurante de clase e irradia luz donde quiera que está: siempre con un cabello espectacular, una figura envidiable, unas manos perfectamente cuidadas y la ropa de diseñador que pareciera estar hecha para ella.
Con esta descripción seguro no identificaste del todo a tu mamá, pero sí tus propias aspiraciones como mujer, o lo que quisiera tu mujer (sí eres lector hombre).
En estos tiempos, es más común ver a una mujer que atiende su hogar y también trabaja. Sin embargo, esta vida es muy complicada y más que un deseo, se ha vuelto una necesidad que provee los gustos de la vida moderna.
Un sueldo en el hogar ya no es suficiente, por eso la mujer sale de casa para ser partícipe de los gastos de su familia, aunque, no todas llegan a encontrar el balance perfecto entre los dos roles que desarrollan, ya sea por tiempo, por presiones, por los hijos, etc.
Es por eso que aunque todas sean mamás, requieren un trato diferente como shoppers, pues sus necesidades, conductas y decisiones son diferentes entre unas y otras.
Una mujer más enfocada en el hogar buscará constantemente optimizar los recursos económicos y comprará lo que considera mejor para el bienestar de su familia. Los precios y las promociones serán importantes y por ello elegirá dónde hacer sus compras, qué marcas y qué formatos de producto llevará con base en el ahorro.
Ahora, si analizamos a una mujer que se enfoca más en su trabajo, nos daremos cuenta que sus decisiones son muy diferentes. Ella optará por hacer sus compras en lugares donde no pierda tanto tiempo. No tendrá interés o sensibilidad en los precios, pues lo que busca es algo práctico, una solución que no le complique más la vida.
Así que si tus ventas se dirigen hacia una mamá, piensa bien a qué mamá les estás hablando y las consideraciones que debes de tomar para realizar una buena estrategia. Éstas son algunas:
Rol del producto
Es básico preguntarte qué objetivo tiene el producto en la vida de esta mamá. Con base en esta información, podemos determinar qué elementos de comunicación tienen prioridad en el mensaje: precio, empaque, contenido, beneficios, etc.
Influenciadores y decisores
Que la mamá realice las compras familiares, no significa que los demás miembros de la casa no tengan voz y voto. Por eso, los mensajes que generes en el plan de comunicación de shopper y los puntos donde se muestren deben considerar al consumidor, decisor e influenciadores de la elección.
Ocasión de consumo
Conocer la ocasión de consumo puede ayudarte a que la mamá se sienta identificada para que cuando vea la comunicación diga: “exacto, justo para eso quiero el producto”.
Además, la ocasión nos ayuda a situar el producto junto a otros que también pueden ser ideales para ese momento. Así, si la mamá va buscando otro producto, pueden ver el tuyo y llevárselo también.
Misión de compra
Cada mamá selecciona la tienda que mejor le conviene para sus compras por motivos diferentes. Tomar en cuenta sus necesidades te ayudará a identificar más fácilmente la tienda que elegirá, las zonas del punto de venta en las que es más probable que la encontremos y el tiempo de exposición que tenemos para enviarle el mensaje.
Estos puntos son vitales para una buena estrategia de shopper marketing. Si los pones en práctica, lograrás que estas mamás te consideren en sus compras, porque lo que ellas desean es que alguien reconozca su esfuerzo al llevar estos roles y les presente soluciones para lidiar con sus dos facetas. Seguro si lo haces te darán la bienvenida a su vida.
Ve el siguiente ejemplo y checa cómo una buena idea siempre es capaz de cautivar a mamá.
