Blanca Merino, gerente de Trade Marketing en AlEn, es también conocida como la Reina de la Limpieza por llevar la batuta de marcas como Pinol. Ella es experta en temas de Trade Marketing, así que en InformaBTL nos dimos a la tarea de entrevistarla para conocer un poco más sobre los retos que vienen para esta disciplina.

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“Hoy nos encontramos inmersos en un mundo lleno de estímulos, en casi cada rincón tenemos una invitación que nos genera un impulso de compra, nuestro cerebro recibe millones de mensajes para comprar, comprar y seguir comprando y cada opción que encontramos en el mercado es mejor que la otra. Esto, cada vez complica más la decisión de compra frente al anaquel o en el piso de venta”.

De acuerdo con la vocera, la comunidad de profesionales en ATL y BTL han obligado al consumidor a ser cada vez más selectivo; han generado la necesidad de que el consumidor esté más informado, y sobre todo con el auge de las nuevas tecnologías, donde el acceso que hoy se tiene a la tecnología hace que los usuarios consulten su Smartphone antes de hacer una compra importante, y a veces hasta sencilla.

“Todo este entorno nos ha puesto retos cada vez más elevados para realmente lograr ser la opción más atractiva, hacer una oferta armada o combo en el punto de venta requiere de un esfuerzo mayor, de un elemento diferenciador que realmente capte la atención de nuestro shopper y no se vaya simplemente por precio”.

Acorde con la experiencia de Blanca Merino, hoy día es importante generar insights que ayuden a las marcas a tener una segmentación correcta de su mercado, “tener una definición clara del árbol de decisión de compra de nuestro shopper y analizar una y otra vez estos indicadores para encontrar esa milésima de segundo en la que el valor agregado que se genere desde el trade sea el factor decisivo para que sea nuestro producto, y no el del al lado, el que vaya impreso en el ticket de compra”.

Desde finales de los 80’s, el Trade Marketing ha ido evolucionando para convertirse en el marketing para el canal de distribución. Pero hoy es mucho más que eso, es lograr un nuevo enfoque para generar negocio, consiguiendo que los clientes se pongan del lado de la marca y colaboren conjuntamente en beneficio mutuo, haciendo de los productos los más atractivos del Punto de Venta.

“Sabemos que nos enfrentamos a un entorno altamente competitivo, y un consumidor infiel que se va por precio, por esta razón una de las principales obligaciones del trader es crear una oferta de valor en punto de venta mucho más atractiva que la de nuestros competidores”.

Foto: Shutterstock

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