La revisiĆ³n de negocios es usada para evaluar regularmente el desempeƱo en comparaciĆ³n con el Plan de Cuenta. Es el proceso para analizar y discutir el desempeƱo vs. los objetivos acordados; para compartir oportunidades y construir relaciones con las Cuentas Clave. Necesitamos entender que nuestra estrategia es la correcta, que estamos entendiendo las necesidades de los clientes y que Ć©l estĆ” satisfecho.
El proceso de la RevisiĆ³n de Negocio estĆ” directamente conectado con ambos: el archivo de la Cuenta y el Plan de la Cuenta.
Estas revisiones se deben programar con cierta regularidad, pero en la prĆ”ctica muchas veces no se dan. Algunos comentarios al respecto: Me ha tocado ver presentaciones verdaderamente āespectacularesā en cuanto a forma y fondo, algunas de ellas con un nivel de anĆ”lisis muy interesante. La pregunta que siempre les hago Āætuvieron oportunidad de revisarla con los compradores? La respuesta por lo general siempre es la misma: āNOā. Muchas veces tiene sentido esto, imagĆnense a cada comprador revisando las presentaciones de cada uno de sus proveedores, pues no le darĆan las horas del dĆa.
La recomendaciĆ³n es que desarrollen un resumen ejecutivo āONE PAGEā, concĆ©ntrese en lo importante, cosas que sean de valor agregado para ellos y que a la vez nos sirvan a nosotros para demostrarles cĆ³mo vamos y cĆ³mo estĆ” funcionando con lo que estamos haciendo. Por ejemplo: cuĆ”les fueron las actividades principales que realizamos, comportamiento de ventas, actividades de incentivos y sus resultados. Directo y sin escalas; se los van agradecer y les va servir a los compradores como apoyo para evaluar de manera rĆ”pida cĆ³mo nos fue.
La RevisiĆ³n de Negocio es una herramienta importante para la Gerencia de Cuentas porque ayuda a construir una fuerte relaciĆ³n entre la cuenta y el proveedor. Establece el foco y la direcciĆ³n de la relaciĆ³n de mutualidad. Permite intercambio de informaciĆ³n. Identifica y responde a las necesidades de la Cuenta, proveedor y mercado (Compradores y/o Consumidores).
Incrementa las oportunidades del negocio mutuo. Permite hacer cambios a los acuerdos del negocio ya existentes. Planifica mejor los recursos. Ayuda a alcanzar y mantener el status del proveedor preferido para el proveedor y de cliente clave para la cuenta.
