Una Gestión Estratégica de Cuentas Clave es construir relaciones estratégicas con los clientes principales; es ir más allá de realizar una simple venta. Necesitamos tener un nuevo enfoque de trabajo, que los responsables de atender a los clientes estratégicos cuenten con ciertas habilidades, que vayan más allá de saber negociar y relacionarse.

Este proceso hay que verlo de manera “Integral”, en donde la responsabilidad de una “Gestión de Excelencia” va a ir de la mano, a través de un trabajo de alineación, entre las áreas de ventas y mercadotecnia. Es una filosofía de trabajo en donde están involucrados los principales jugadores que intervienen: Negocio-Consumidor-Proveedor.

Hay que garantizar a largo plazo el desarrollo de la empresa mediante asociaciones rentables con los clientes que tienen una importancia estratégica. No es un proceso de negocio aislado, es un elemento integrador de la estrategia de negocio.

Dentro de los principales compromisos que tenemos que tener para realizar un proceso de gestión eficiente de cuentas están:

  • El de identificar las oportunidades de negocio en los clientes clave y diseñar el plan estratégico de comercialización de los productos y servicios.
  • El de negociar, acordar e implementar los planes y actividades de ventas, promoción e impulso, así como los planes de negocios de cada cliente, con el fin de alcanzar los objetivos que nos hemos fijado.
  • El de dar seguimiento a los acuerdos establecidos, con el fin de lograr los mejores resultados para ambos y tener una relación duradera.
  • El de asegurar el cumplimiento del presupuesto de ventas de los clientes, buscando optimizar los gastos de operación y comerciales, con la finalidad de generar una mayor rentabilidad y eficiencia en los recursos asignados.

Las empresas no pueden ser atractivas de la misma forma para todos los clientes. Los compradores son muchos, muy dispersos y variados en cuanto a necesidades y prácticas de compra.

En lugar de competir en un mercado como un todo, cada empresa debe identificar los clientes clave por su atractivo y rentabilidad.

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