Estudiar el comportamiento del consumidor e identificar sus necesidades se establece como una situación básica para dar inicio a las diversas estrategias y tácticas que se pueden implementar en mercadotecnia y obtener los mejores resultados en una campaña, siendo que el consumidor adquiera el producto que se le ofrece, ya que es lo que realmente es lo que quiere y toma la decisión para realizar la compra.
Las empresas constantemente están adaptando los productos y servicios para lograr satisfacer las necesidades de los consumidores, con lo cual los expertos analizan y estudian a profundidad a ese ser curioso identificando ¿Qué compra?,¿Quién compra?,¿Por qué compra?, ¿Cómo lo compra?, ¿Cuándo compra?,¿Dónde compra?, ¿Cuánto compra?, y ¿Cómo lo utiliza?
El reflexionar sobre la manera de ser del consumidor, permite considerar tres orientaciones significantes, el primero es la económica, en este aspecto refleja que sus adquisiciones, normalmente, maximizan su uso. Otro de los puntos importantes es la psicología, pues ayuda a tomar en cuenta las características de la persona, sus deseos, necesidades y su entorno social. Por último y no menos importante está la motivación. Ese estímulo para actuar y animar al consumidor a adquirir productos, con tal de satisfacer sus deseos y necesidades.
Por lo descrito brevemente en los párrafos anteriores, la satisfacción del consumidor, genera que efectúe una compra. Así como existen las orientaciones, también se tienen dos aspectos, el factor interno y el factor externo.
En el primero se le conoce por involucrarse directamente con la persona, ya que depende de la idiosincrasia, aprendizaje, personalidad, creencias, actitudes y la motivación, para generar una influencia sobre la manera que un producto o marca es identificada y recordada para generar el proceso de toma de decisión de compra.
El segundo factor es el externo, dentro del cual influye en el individuo en su entorno diario, y está ligado directamente a la familia, clase social, roles, cultura, economía y ocupación, considerando que todos éstos añaden un valor a cada producto que se adquiere.
Conocer al consumidor y lo que le motiva a tomar la decisión de compra, se establece con las etapas de Kotler, y con esto se da una conclusión de este artículo.
Lo primero a reconocer en el mercado es su necesidad, ya que está en constante búsqueda de su satisfacción; seguido de la búsqueda de la información, donde el individuo actúa tanto de manera activa como pasiva, dependiendo de los lugares que ha indagado para conocer algo más sobre el producto que desea adquirir; posteriormente evalúa las alternativas, pues hace un balance sobre las ventajas o desventajas de esta adquisición. Como cuarta etapa está la decisión de compra, en este aspecto están los influenciadores, ya sean directos o indirectos, es decir desde un anuncio publicitario, hasta la recomendación u opinión de un allegado, que este último, es mucho más fuerte para decidir la compra. En la quinta etapa se encuentra el comportamiento post-compra. Sí el producto o servicio cumple con la satisfacción total para lo que fue adquirido, se recurrirá a la recompra, en caso contrario va desde evitar nuevamente su adquisición hasta la mala fama del mismo en el entorno del consumidor, alejando a los posibles compradores y llevándolos por un producto de la competencia.
