El arte de hacer presupuestos: 10 consejos

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La mejor definición que he escuchado sobre un presupuesto es el arte de cobrar lo necesario para mantenerte en el negocio. Es muy directa pero efectivamente hacer buenos presupuestos es lo que te puede ayudar a seguir vivo en la industria.

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Después de un gran proyecto viene la típica pregunta que estremece el piso de cualquier sala de juntas ¿y ahora cuánto le vamos a cobrar al cliente? o ¿cuánto es justo pagar a la agencia por un proyecto de esta dimensión? o ¿me puedes explicar cómo llegaron a esa cifra?

En lo personal he desarrollado cientos de presupuestos para todo tipo de empresas: Fortune 500 companies, locales, regionales, familiares, chicas, grandes. Estas propuestas se las he presentado a Presidentes, Directores de Mercadotecnia, CFO’s, Departamentos de Compras, Directores de Ventas, Brand Managers, en fin todo tipo de perfiles.

A continuación comparto 10 ideas para hacer buenos presupuestos:

1.- Pon el precio justo o paga el precio justo
Los presupuestos deben de cubrir la creatividad, el tiempo invertido y los gastos. Ni más ni menos. Si eres agencia sugiero cobrarlo, si eres cliente recomiendo pagarlo.

2.- Las ideas cuestan
El mayor activo que puede tener una agencia es la creación de ideas. Lo mejor que le puede pasar a un fabricante es que su agencia le de buenas y grandes ideas. Las ideas no se pueden regalar.

3.- Perfila tus presupuestos
Conoce a la persona que puede autorizar tu propuesta. Cada presupuesto debe tener su objetivo, formato y estilo. No siempre debe existir un formato que se aplique a todo.

4.- Divide y vencerás
Es común que los clientes dividan el total del costo de un presupuesto entre los entregables. De esta manera categorizan: cada evento cuesta tanto, llegar a cada persona representa esto, para vender cada producto tengo que invertir tanto. Divide tu costo entre todos los posibles entregables y evalúa que realmente sean costos razonables.

5.- No hay prisa
Nunca muestres prisa para que te firmen un presupuesto, de lo contrario perderás la oportunidad.

6.- No tengas miedo de cobrar
Lo bueno cuesta. Prefieres que te contraten por tu excelente servicio, gran creatividad, producción, resultados medibles o prefieres que te contraten porque eres barato. Con la segunda opción nadie dudará en cambiarte cada vez que aparezca un proveedor más barato.

7.- Checa los precios de tu competencia
¿Por qué no? A la competencia es mejor tenerla cerca.

8.- Costo por hora
Conoce cuál es el precio por hora de tu trabajo. Es la manera más sencilla y práctica de blindar un presupuesto. Esto cubre el costo de hacer negocio y una utilidad.

9.- Incluye el overhead
El costo total de operar un negocio es el overhead. Gastos que pueden ir desde la renta, gasolina, bodega, costos fijos. Considera incluir este concepto de una manera precisa para que tampoco te quedes con precios fuera del mercado. Inclúyelos de manera proporcional.

10.- Contempla el precio de tu producto
Las empresas invierten un porcentaje de sus ventas en planes de mercadotecnia y ventas. Quizás un 3%, 5%, 10%. Visualiza tus resultados de acuerdo a métricas y sé congruente entre el costo de tu propuesta con la cantidad de producto que darás a conocer, probar o vender.

Estas son algunas sugerencias, el sentido común siempre es la mejor guía. Cada caso puede ser muy diferente. Hacer presupuestos que se puedan vender es un reto interesante y traducirlos en revenue un requisito indispensable.

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