¿Por qué después de una compra al shopper le ‘duele’ pagar?

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como venderle al shopper sin vender
Sabías que pagar en efectivo causa más ‘dolor’ que hacerlo con alguna tarjeta. ¡Averígualo! Sigue leyendo…

El consumo en los hogares tuvo un impacto por el incremento en el costo de los combustibles, generando resultados negativos en los Puntos de Venta, de acuerdo a la Asociación Nacional de Tiendas de Autoservicio y Departamentales.

Por otro lado, una de las principales compras del shopper es la despensa. En este sentido, los lugares donde se realiza la compra es en retailers como supermercados o tiendas club, dejando atrás a la famosa tienda de la esquina.

Pero curiosamente hay algo que afecta al shopper durante al final del proceso de compra y es: el pago. Ya sea en efectivo o tarjeta (incluso vales de despensa) se produce un sentimiento que la neurociencia a relacionado como cuando nos pinchamos con un alfiler o nos dan un pisotón.

El momento de la verdad

De acuerdo a estudios de neuromarketing, al momento de realizar un pago se activa en el cerebro el sistema de aversión a la pérdida, causando así una sensación similar al dolor físico.

Pero para sorpresa de todos el dolor es mayor si el pago se realiza en efectivo. Porque cuando tenemos menor conciencia de pago sentimos menos dolor, mientras que, las tarjetas de crédito disocian el consumo con el pago.

Por esa razón,  cada vez que nuestro cerebro prevé un riesgo (que en este caso sería la compra) nuestros instintos nos alertan ante la posibilidad de perder algo (dinero). Cabe señalar que, este el dolor después de la compra sucede en la misma zona cerebral donde reside el dolor físico, en el sistema de aversión a la pérdida.

Por otra parte, el dolor de pagar implica un coste de oportunidad, es decir, que se renuncia a otras cosas por al elegir únicamente una opción.

Además los precios juegan también un papel importante, ya que algunos duelen de distinta manera. De acuerdo a los estudios de neuromarketing, la manera en que los precios se presentan en los Puntos de Venta causan  un grado de dolor. Y posteriormente, el dolor al pagar se activa al ver el precio del producto.

Como has visto pequeños detalles pueden generan grandes cambios en el comportamiento del shopper en el Punto de Venta. Pero… será que pagar vía online se la manera en que el shopper sufra menos su pérdida.

Aunado a esto si deseas saber por qué siempre eliges las palomitas más grandes en el cine, da click aquí.

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