¿Por qué es importante conocer nuestros productos y servicios? El conocerlos puede significarnos vender más. No entiendo cómo podemos soltar a nuestra fuerza de ventas a enfrentarse a los clientes, sin conocer a fondo lo que les vamos a ofrecer. Es sumamente importante un conocimiento de nuestro portafolio de productos y servicios.
Tenemos que ENTENDER para poder ATENDER. ATENDER es ofrecer y dar un bien servicio, ENTENDER es saber cuáles son sus necesidades. Ahora las empresas se pelean por el cliente.
Esto lo vemos tantos en empresas B2C (*) como B2C (*). Si bien es cierto que la esencia de los productos cambia, no solo debemos conocerlos sino que también debemos emplear ciertas técnicas comerciales y volvernos asesores de nuestros clientes. Mostrarles los diferentes usos y aplicaciones es fundamental. Tenemos que mostrar y transmitir seguridad al hablar.
Por ejemplo, dentro de las objeciones más recurrentes que se presentan, está el tema de PRECIOS, muy delicado a la hora de buscar cerrar algún tipo de negociación, ya sea porque queremos llegar a lograr un objetivo de ventas, o porque queremos contrarrestar alguna actividad de la competencia. Pero NO TODO ES PRECIO. Cada producto tiene un rol, tiene un posicionamiento definido.
¿Nos hemos puesto a reflexionar sobre cuántos clientes hemos perdido por no saber vender?
Muchas veces nos olvidamos de lo básico. ¿Nuestros vendedores cumplen con el perfil adecuado o, como a veces sucede, cubrimos una vacante por cubrirla, o no nos damos el tiempo para capacitarlos y entrenarlos?
Vender no solo significa que los clientes adquieran nuestros productos y servicios. Para vender, HAY QUE SABER VENDER.
