Más allá del escritorio

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Carlos Merino columnista InformaBTL
Carlos Merino columnista InformaBTL

Próximos a empezar los procesos de planeación para el siguiente año, quiero compartirles algunos comentarios sobre cosas que en el pasado me han tocado vivir y que aún sigo viendo.

Le dedicamos un gran tiempo a desarrollar estrategias para productos actuales, para planear grandes lanzamientos y desarrollar las mejores promociones, las más creativas, las que nos hagan ganar visibilidad interna.

Tristemente, muchos de estos esfuerzos se desarrollan sin tener un conocimiento real de lo que sucede en los mercados, más allá de lo que nos arrojan los estudios de investigación y algunas otras fuentes de información.

Cuando hablo de los mercados, lo digo porque en México hay varios países dentro de un gran país, con hábitos y comportamientos totalmente diferentes.

Soy un firme creyente de que gran parte del entendimiento debe venir de haber trabajo el mercado, visitado a nuestros clientes y, sobretodo, haber trabajado de la mano con los diferentes equipos comerciales.

Hay que salir a “gastar la suela de los zapatos”, las estrategias de escritorio nunca han funcionado; se invierten grandes presupuestos por parte de las empresas, con el objetivo de lograr grandes cosas, que sean memorables.

Estoy convencido de que antes de llegar a ocupar posiciones estratégicas dentro de las empresas, debemos haber tenido una experiencia comercial. “La calle es muy chismosa, nos sensibiliza, nos hace ver desde otra perspectiva el mercado”.

Estos mismos aprendizajes se los debemos transmitir a las empresas que nos dan servicio. Por citar solo un ejemplo: cuando le solicitamos el desarrollo de material de merchandising a una agencia, en algunos casos -no en todos- desarrollamos un brief sin todo el detalle que se requiere, solo para darle formalidad al proceso.

Por supuesto que la agencia va tratar de desarrollar una gran pieza de diseño con materiales muy interesantes. Las preguntas serían: ¿son los materiales que necesitamos?, ¿cumplen con nuestras expectativas y le sirven al cliente?, por mencionar solo algunas.

Si nosotros no conocemos y tenemos la sensibilidad de los mercados, ¿cómo vamos a poderle transmitir a otras personas lo que verdaderamente se necesita?

Si queremos credibilidad, tenemos que ganárnosla.