De acuerdo con el Estudio Anual de Inversión en BTL 2017, realizado por nuestro departamento de investigación, la inversión destinada a estrategias below the line fue de 48,467 millones de pesos, monto que par este año se prevé llegue a los 52,549 millones de pesos.

El capital que las marcas destinan al desarrollo de estrategias BTL es alto, por lo que las agencias encargadas de planear y ejecutar lo que sus clientes desean tienen una gran responsabilidad para hacer que el dinero que cada una de las marcas invierten sea bien aprovechado y se obtengan los resultados y objetivos esperados.

Para conseguir la satisfacción de cada cliente, desarrollar estrategias de marketing disruptivas y causar un gran impacto en el target, es necesario que cada agencia involucrada se comprometa con las marcas y no descuide su buen funcionamiento interno, por lo que evitar en la medida de lo posible los siguientes 7 errores hará que la mancuerna agencia-cliente sea eficaz.

No contar con una identidad corporativa

Al igual que cualquier otra empresa, es necesario que cada agencia BTL en México y en todo el mundo tenga una identidad corporativa bien definida, que sea parte de su carta de presentación para clientes potenciales y para afianzar el trabajo conjunto y preferencia de marcas que ya son clientes.

Además de que te puede dar una mejor imagen, también hace que tu agencia se aprecie como una corporación formal, donde los clientes pueden depositar no sólo su inversión y tiempo, sino también su confianza.

Cobrar menos de lo que se requiere

Así como excederse en los precios por servicios ofrecidos es malo, abaratar costos también es una medida nada recomendable, incluso cuando se está empezando, ya que puede darse a malas interpretaciones por parte de cliente quien podría llegar a pensar que lo que ofreces no es de calidad o que no cuentas con personal capacitado ni talentoso.

Y por otro lado, cobrar menos de lo que se requiere pone en riesgo el desarrollo de la estrategia BTL, así como la ejecución de la misma y, en consecuencia, los resultados que se obtengan no serán los esperados, además de que como agencia estás obligado a pagar sueldos, impuestos, proveedores, entre otro tipo de gastos que, de no cobrar lo justo, tendrás dificultades para solventar.

Hacer caso omiso al brief

Una de las solicitudes que casi toda agencia tiene para sus clientes es que se les brinde un brief con los elementos necesarios para el buen desarrollo y ejecución de la estrategia BTL. Pero si aún con un buen brief la agencia y sus creativos deciden hacer cosas de forma deliberada, sin consultar al cliente, los resultados podrían no sólo ser distintos, sino en el peor de los casos terminar con la relación laboral entre agencia y marca, además de los problemas en los que podría verse envuelta la agencia.

Sin variedad en la cartera de clientes

Casi todas las industrias, si no es que todas, han utilizado alguna vez los servicios de una agencia below the line, dado el impacto y beneficios que este tipo de marketing tiene.

Datos del mencionado estudio indican que industrias como la automotriz, de entretenimiento, de bebidas alcohólicas y azucaradas, así como la cosmética, entre otras son de las que mayormente hacen uso del BTL. Por esto no puede cerrarte a un sólo tipo de cliente, debes tener apertura para todo tipo de marca, ya que beneficiará la creatividad y trabajo de tu agencia porque no todas las empresas necesitan la misma estrategia BTL.

Improvisar demasiado

Hacer esto en repetidas ocasiones sólo reflejará que no tu agencia carece de planeación, organización, seriedad y disciplina con sus clientes, sin dejar de mencionar que abusar de este recursos pone en riesgo la ejecución de la estrategia below the line, además de tus ingresos como agencia. Improvisar demasiado pone en riesgo tu imagen, ingresos, calidad del trabajo, relaciones de trabajo y no causarás ningún impacto positivo en el consumidor.

Prometer de más

Ofrecer cosas que no podrás cumplir o que no están bajo tu control sólo hará que esa marca decida romper cualquier relación de trabajo contigo; no se arriesgará a invertir con una agencia que no cumple, en tiempo y forma, lo que ha prometido, y esa mala publicidad puede hacer que clientes potenciales decidan acudir con otra agencia.

Perder la comunicación con el cliente

Es necesario que ambas partes estén en sintonía para que el trabajo y resultados correspondan con los objetivos que persigue la marca. Si hay dudas, ideas que pueden aportar más, cambios que pueden hacerse para mejorar o para mantener al cliente al tanto de lo que ocurre durante el proceso, es necesario que la comunicación exista, así como el feed back.

Tener presentes cada uno de estos equívocos hará que tu trabajo y sociedad con tus clientes sean duraderos.

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