Las promociones son una actividad de marketing Below The Line que agregan valor a los productos o servicios, durante un tiempo limitado, para estimular en forma directa la compra por parte del consumidor, a través de cupones o muestras de productos, y a los distribuidores para promover el producto o servicio; por ejemplo, bonos y ofertas comerciales; o estimular a los vendedores realizando concursos y reuniones.

El concepto de las promociones ha evolucionado a lo largo de los últimos años. Sin embargo, lo más importante es la generación de ventas. Además, suponen la involucración de toda la organización comercial: política de producto, política de precios, política de distribución y política de comunicación, asimismo, la gestión de stocks, así como de producción.

Debido a estas acciones, es necesario diferenciar los objetivos de las promociones de ventas según su alcance temporal. En este sentido, podemos hacer una clasificación, que a continuación te presentamos:

Objetivos tácticos

  • Combatir esfuerzos promocionales de los competidores o aumentar la cuota de mercado.
  • Retirar artículos dañados, obsoletos, poco demandados o con excesivas existencias.

Objetivos estratégicos

  • Estimular a los consumidores a que cambien de la marca rival a la promocionada.
  • Aumentar el nivel de consumo de los clientes actuales del producto.
  • Incentivar la recompra y la lealtad hacia la marca.

Objetivos finales

  • Aumentar las ventas.
  • Incrementar la cuota de mercado.
  • Aumentar los beneficios.

Por último, la aplicación de acciones promocionales pueden modificar los hábitos de comportamiento del consumidor y provocar un aumento de la frecuencia de consumo de los productos promocionados.

Asimismo, la eficacia de las promociones de ventas para alcanzar los objetivos dependerá de la categoría de productos.

De acuerdo a el Estudio Anual de Preferencias en las Promociones 2016 del Departamento de Investigación de InformaBTL, el 80 por ciento de los encuestados aseguró adquirir un producto luego de observar el anuncio de una promoción en un medio de comunicación.

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