Las promociones en retailers u otro tipo de PDV son de las estrategias de marketing más funcionales para incentivar la compra, aun en temporadas bajas.
Una promoción se puede definir como una técnica que tanto retailers como fabricantes ponen a disposición del shopper, con el propósito de que éste obtenga un beneficio inmediato, como un ahorro o más producto por el mismo precio, y así mantener su preferencia.
En México, 88.3 por ciento de los consumidores aseguraran que han realizado alguna compra motivados o influenciados por una promoción, mientras que para 92.8 por ciento este tipo de estrategias representan una buena manera para ahorrar, además de ser el principal factor que interviene en un cambio de decisión de compra final al estar frente a anaquel.
Por esto, retailers y marcas deben aplicar promociones que realmente tengan un impacto positivo en ambos actores, pero sobre todo en el shopper, quien es la persona que las hará efectivas, siempre y cuando considere que se trata de promociones reales.
Sin embargo, hay algunas malas prácticas que pueden perjudicar la efectividad de una promoción, además de que el cliente puede perder la confianza en el minoristas, así como en la marca, como los siguientes 3:
Beneficios ficticios
Si para un consumidor es importante una promoción dado el ahorro que le brinda, cuando no ofrece esto difícilmente aprovechará la oferta.
Poner un 2×1, 3×2, un supuesto descuento directo o dar un regalo al comprar un producto no es garantía de que la promoción será un éxito, y más cuando el shopper se percata de que el precio que actualmente se ofrece ha sido manipulado, o que ese 3×2 es porque los productos están próximos a caducarse o han incrementado su precio.
No especificar en qué PDV se aplicará la promoción
Algunas marcas acostumbran anunciar sus promociones a través de redes sociales y así generar mayor interés y que el mensaje llegue de forma rápida y a más consumidores. No obstante, cuando el shopper acude a un PDV y resulta que la promoción no aplica ahí, es probable que se genere molestia y desconfianza.
Es necesario que la marca comuniqué claramente términos y condiciones de la promoción, y que anuncie en qué establecimientos se hará válida para que el cliente sepa dónde acudir.
La promoción no se respeta
Ha sucedido que en anaquel hay una promoción atractiva que merece ser aprovechada, pero cuando se llega a caja la situación cambia ya que el precio, descuento o 2×1 que ahí decía no es real o ha concluido su vigencia.
Retailers y fabricantes están obligados a monitorear cada promoción, pero sobre todo hacerla válida; de lo contrario, el shopper podría tomar cartas en el asunto, llamar a Profeco para que le respeten la promoción y generar mala fama al retailer.
