Existe más de un camino para la compra, el consumidor sigue varias rutas para llegar a una transacción, asegura Vivian Rodal, directora de mercadotecnia de Scribe, quien además considera que antes de llegar al anaquel una marca debe enganchar al comprador para persuadirlo de elegir su producto.

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Durante la primera jordana del Below the line conference, Rodal dijo a los asistentes que en la actualidad el paradigma que establece que el 70% de las decisiones de compra se toman en el anaquel se ha roto. Y es que ahora del 60 al 80% de las elecciones de los compradores se toman antes de que el shopper llegue al punto de venta.

Por esta razón, Vivian Rodal considera que “si las estrategias de shopper marketing se hacen dentro de la tienda, se están haciendo demasiado tarde, por eso se deben realizar estrategias en otros puntos de contacto previos” esto con el objetivo de que el comprador llegue al anaquel con la marca en la mente.

Asimismo, indica la directiva de Scribe que estar disponibles, estar visibles y estar accesibles son las tres características que deben estar siempre presentes en el punto de venta, pero lo más importante para ganarse al shopper es seguir los 5 consejos en el punto de venta que se presentan a continuación.

1. Conexión dentro y fuera de la tienda. Todo alineado con la esencia de la marca.

2. Facilitar el camino a la compra en el anaquel. No tener complejidad de surtido, pues esto genera confusión.

3. Los shoppers identifican los productos a través del color y la forma. Por ello el diseño del packaging tiene que destacar en el anaquel.

4. Haz que la gente vea tu producto. Los shoppers están expuestos a decenas de mensajes y diversos estímulos de las marcas, por lo que se busca es ser relevante y diferenciarse dentro de este universo, esto se puede lograr resaltando los beneficios del producto.

5. Genera experiencias dentro de la tienda. El 46% de los shoppers que tienen estas experiencias están más predispuestos a la compra. Cabe destacar que las experiencias tienen que planearse de acuerdo a los objetivos de la marca, puede ser generar compra por impulso o bien, solamente crear awareness.

Estos consejos son indispensables para generar la venta, más ahora que el consumidor permanece en el punto de venta 30 minutos, mientras que en 2010 pasaba 45 minutos, lo que indica que el tiempo disponible para convencer al comprador es menor, por lo que se necesita mayor visibilidad e impacto.

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