Uno de los aspectos que grandes y pequeños negocios puedes aprender del marketing BTL está en las claves para diseñar de un punto de venta atractivo. Sin duda, una de las maneras de estimular las ventas de una categoría o sección de un retailer, sea supermercado, tienda especializada, etc., es por medio del merchandising que se implementa dentro de una tienda.
El merchandising funciona perfectamente para estimular algunos comportamientos del shopper cuando se encuentre en el punto de venta. Por ejemplo, en un supermercado, si en el anaquel hay algún tipo de material POP que refuerce los mensajes de una promoción, estos pueden lograr llamar la atención del shopper y así modificar su decisión de compra.
Pero, ¿el merchandising tiene el poder de modificar las decisiones de compra? En realidad, no completamente. Sin embargo, las predisposiciones que tenga un consumidor si pueden determinar estas acciones.
De acuerdo con un estudio de Journal of Costumers Research, los compradores compulsivos se caracterizan por tener un comportamiento excesivamente emocional cuando realizan compras. Por tanto, este tipo de consumidores tiene la idea de que un artículo puede mejorar su vida. No obstante, al momento de adquirir eso que deseaban, terminan por arrepentirse debido a que no lo necesitaban.
Por otro lado, la Asociación Americana de Psiquiatría señala que este tipo de compras son causadas por los estados de ánimo y la presencia de ofertas, que en conjunto incrementan la orientación de efectuar alguna compra compulsiva.
Entonces, ¿qué factores son aquellos que pueden sugerir una compra compulsiva? Aquí algunas ideas:
Material POP
Esta herramienta funciona perfectamente para recordar un deseo, una necesidad del consumidor cuando se encuentre en el punto de venta.
Promociones
En ocasiones, las promociones son la estrategia maestra para tener una venta rápida de un producto. Debido a que una reducción en el precio de un producto con excelente calidad y marca puede ser una oferta irresistible.
Distribución del anaquel
En algunos países de Latinoamérica, los consumidores aún prefieren realizar compras en tiendas físicas, por tanto, se debe cuidar que los productos cuenten con una adecuada presentación para así motivar su compra.
