Por Erandy Vázquez

luisdiego.jpgCiudad de México.- Antes de desarrollar una estrategia punto de venta (PV), hay que hacer una labor de gestión comercial detrás para finalmente ofrecer una imagen atractiva y limpia en las tiendas tradicionales, es decir, los llamados ‘changarros’, que son los PV más comúnes y visitados por el consumidor. Es lo que recomienda Luis Diego Alvarado, director general de Geo estrategia S.A., y lo que se conoce como trade marketing.

El estratega originario de Costa Rica, apunta que es necesaria una disciplina operativa dentro de las organizaciones que incluyen los lazos entre la empresa, la fuerza de ventas y los dueños de los pequeños locales donde se distribuye su producto. El trade marketing es una herramienta que ofrece la unificación de las categorí­as claves para la venta de la marca y su distribución.

“Se trata de una integración comercial donde el modelo de servicios integra la parte de ventas, mercadeo y distribución, de tal manera que trade marketing es el que integra todos esos esfuerzos y busca ganar el punto de venta y hacer una diferencia entre los competidores”, señala Alvarado.

Un punto a destacar es la relación de la marca con los dueños de las tiendas, ya que ésta deber ser más cercana para crear también en ellos programas de fidelidad que aporten en los PV. “No tiene caso llenar las tiendas con banderas, papeletas o cualquier cantidad de objetos que a la larga son basura y una mala inversión, debido a que no están organizados y no existe una planificación en la colocación de los productos”.

Los indicadores de productividad son básicos para que este sistema funcione, por lo que hay que cuidar cada proceso dentro y fuera de la empresa. Si la metodologí­a es la correcta, la compañí­a se puede ahorrar una cantidad de dinero considerable en gastos de distribución y obtener más gracias a las ventas.

Finalmente, Alvarado subrayó que las organizaciones deben unirse para dejar de gastar en la saturación de los PV para pensar en dirigir su atención en la ponderación de la competitividad organizada y atractiva para los consumidores.

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