El telemarketing es una de las principales herramientas del marketing directo, además de que es una de las que tienen, relativamente, más años. Un buen guión, una base de datos bien segmentada y la infraestructura necesaria son algunos de los requerimientos mínimos que necesita esta técnica para ser un éxito. No obstante, hay un componente que resulta sumamente relevante para lanzar una campaña de este tipo: la escucha activa. ¿Cuales son los principales motivos de estos? En las siguientes líneas abordaremos algunos de los principales temas al respecto.

El telemarketing es una estrategia que requiere un contacto estrecho y directo con el público meta. Si bien es cierto que otras herramientas del below the line buscan este acercamiento, ésta técnica lo tiene como un objetivo inherente a su realización. O sea, sin el contando entre un representante de la firma y la gente, simplemente no hay telemercadeo. Pero esta misma bondad requiere que los agentes telefónicos estén receptivos en prácticamente todo momento para captar cuáles son las inquietudes y las necesidades del cliente para poder solucionarlo en tiempo real.

¿Cómo se puede lograr esto? Por medio de la escucha activa. En telemarketing, y en cualquier estrategia de marketing que implique un contacto tan directo con la gente, no sólo hay que oír que es lo que está tratando la gente, sino que es necesario escuchar con detenimiento y con mucha capacidad de análisis cada palabra y oración que exprese, para precisamente hallar el camino indicado para persuadir a la persona de que el producto o servicio que se le ofrece es lo que necesita para satisfacer sus necesidades.

Para lograr una escucha activa en una estrategia de telemercadeo es necesario, en primera instancia, conocer muy bien al público meta, sus intereses y preocupaciones, para poder generar empatía. Este tipo de estrategia también requiere de agentes telefónicos bien preparados y con actitud de servicio, para ofrecer una atención al cliente óptima.

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