Sin duda, el papel de la tienda física es importante para influir en la decisión de compra del consumidor. El ambiente diseñado en el punto de venta es uno de los principales generadores de sentimientos y pensamientos que determinan la elección de un producto.
El punto de venta es uno de lugares donde las marcas realizan acciones BTL, las cuales influyen en el consumidor. De acuerdo con el Departamento de Investigación de InformaBTL, las marcas destinaron 54.2 mil millones de pesos a estrategias BTL en 2017.
Sin embargo, a pesar de la ejecución de una buena estrategia BTL en el punto de venta, suele ocurrir un comportamiento muy común en el consumidor, se trata del cambio de decisión en el último momento. Es decir, una persona visita un supermercado con la idea –incluso con una lista de compra– de llevarse ciertos artículos, pero al salir se da cuenta que no tomo los que en un inicio decidió llevarse.
En este sentido, investigadores de la University College de Londres, encontraron que son seis categorías de productos en las que el consumidor suele cambiar de marca o comprar otro producto y son: cerveza, pan, café, papel higiénico, detergentes y yogures.
Según los hallazgos, si el producto solo ofrece recompensas objetivas el consumidor tiende a realizar la compra de un nuevo producto e incluso reiniciar el ciclo de compra. Sin embargo, cuando el producto que desea comprar ofrece además de los beneficios reales, recompensas subjetivas y emocionales, hay más posibilidades de que siga comprándolo.
De tal manera que los factores que ayudan a tener un consumidor fiel son los beneficios emocionales. Por ejemplo, reconocimiento, sorpresa, admiración, aceptación, amor, etc. Los cuales pueden ser fomentados a través de estrategias de marketing BTL. Al final, es impotante escuchar al consumidor para que de esta manera se puedan crear propuestas acorde a sus necesidades y demandas.
