La automatización de la Fuerza de Ventas (Sales Force Automation)

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Algunas de las cosas con las que me encuentro de manera reiterada, es con empresas que han adquirido software o soluciones para atender el sistema de gestión de su fuerza de ventas.

Por lo general, muchos de estos son desarrollados por especialistas en la materia, mas no por especialistas en ventas. Esto los obliga a adecuarse y cambiar algunos de sus sistemas de trabajo, cuando debería ser al revés.

Estos son software o soluciones que sirven para el intercambio de información en tiempo real y lograr que sus áreas de mercadotecnia y ventas estén alineadas con la ejecución en sus procesos, para que todos tengan de manera muy clara cómo se va a ejecutar la estrategia.

Es importante que antes de migrar a este tipo de software o soluciones, partamos de la base que esta decisión responde a una estrategia empresarial.

¿A qué nos ayuda este tipo de sistemas?

  • A direccionar las actividades estratégicas y operativas que fueron planeadas. A capturar y enviar información de las actividades en tiempo real, a través de los dispositivos asignados al equipo de trabajo (Smartphone).
  • A generar una base de datos para la elaboración de reportes y análisis de la información para una toma de decisiones ágil, oportuna y en tiempo real.
  • A controlar y monitorear los principales indicadores de desempeño en la implementación de las actividades por el equipo de trabajo en tiempo real y con base en los objetivos definidos.

Es necesario no quedarse solo en el plano estratégico sino avanzar a la ejecución del día a día, tienda por tienda y producto por producto.

Hay que cerrar la brecha entre la planificación comercial y la ejecución, mediante la traducción de los planes de alto nivel en las actividades operacionales, asignación y seguimiento de tareas, monitoreo de progreso de ejecución y evaluación del desempeño

Cuando nos preguntan qué sistema de SFA* es el que más conviene, la respuesta es muy sencilla: el que más se adapte a tus necesidades y esté alineado a tus sistemas de trabajo.

(SFA*) Sales Force automation

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