Todo buen negociador sabe que el único camino hacia un verdadero éxito se cimienta en relaciones “ganar-ganar”. Que en una relación “ganar-perder”, el efímero ganador se convierte en el futuro perdedor.
En mi trabajo, las negociaciones son el pan nuestro de cada día. Generalmente, la mayor parte van encaminadas a una oferta diseñada para que ambas partes ganen, sobre todo y en principio, la parte que pondrá la inversión. Pero como en todo tema, existen sus excepciones. Me refiero a aquellas que teniendo el potencial de una gran idea, el brazo de una excelente maquinaria de comunicación y una posible gran alianza de dos marcas líderes, simplemente muere en el camino a causa de la avaricia, la falta de visión o la inexperiencia de una de las partes.
Me gusta tratar con gente con visión, que llegue a una cita con algo más en mente que lo que le encomendó su jefe o el vano objetivo de lograr una venta alta y con ello una jugosa comisión. Que sepa que una relación a largo plazo es mucho más fructífera que asestar un duro “descontón” a la partida presupuestal del que pudo ser un aliado comercial pero terminó como víctima. Que aunque represente a una de las marcas más valiosas, sepa que todos necesitamos de todos y no, que todos desearían trabajar con ellos.
He visto como grandes ideas, grandísimas muchas de ellas, simplemente se quedan en el camino por no convenir a una de las partes. Porque la otra sólo busca meter todo el mérito (y la ganancia) a su bolsillo, y por considerar a un aliado comercial como un simple cliente más. Por inexperiencia y falta de creatividad.
En el ámbito BTL esto ha hecho mucho daño a la industria. Grandes oportunidades se han perdido y otras aún peor, se logran llevar a cabo, pero sin toda la fuerza y creatividad que debieron haber tenido.
Esto, aún cuando las promociones cruzadas y alianzas comerciales claramente son la mejor manera no sólo de gastar menos presupuesto sino de maximizarlo y lograr un impacto mucho mayor, al unir fuerzas de dos marcas que tienen un mercado y una estrategia común.
Así que, es importante detectar que alianzas se convertirán en un “Lose-Lose” desde el principio para no perder también tiempo, otro elemento infravalorado.
Pienso que los gigantes alimentados sólo por la soberbia, también llegan a hundirse. Sólo echen un vistazo al Titánic
