Nunca antes hubo un manejo exorbitante de información; con la naciente hendedura que abrió la web 2.0 cualquier persona con acceso a Internet puede volar y recorrer el mundo sin necesidad de tener alas. El valor agregado es que el paradigma comunicacional y digital se puede usar para potencializar las acciones BTL que se llevan a cabo en el punto de venta físico.

Alguna vez el periodista Ignacio Ramonet dijo que con la llegada de los aviones transportar a la gente entre los continentes se volvió más práctico y rápido que hacerlo en barcos. Sin embargo, éstos lejos de desaparecer empezaron a transportar aquello que no podía ser trasladado en avión, como maquinaria pesada.

Esta metáfora ilustra perfectamente que los puntos de venta y retailers físicos pueden cohabitar en la esfera digital, ya que al tratarse de formatos distintos ofrecen servicios diferentes y no necesariamente excluyentes, más bien complementarios.

Algo similar ocurrió con el kindle, cuando el lector de libros electrónicos fue lanzado en el 2007, las casas editoras se alarmaron porque se pronosticaba el fin de los libros impresos, cosa que no sucedió porque al fin de cuentas el dispositivo permite comprar y almacenar libros digitalizados, pero no ofrece el soporte físico, ese sentir de las hojas unidas de tal forma que facilitan la lectura y que muchos amantes de la letra entintada persiguen.

Lo mismo pasa con las tiendas físicas. El punto de venta es más que un espacio bonito. Son lugares donde se puede iniciar una relación afectiva con el shopper. De acuerdo con el Departamento de Investigación de InformaBTL, el 80% de las decisiones de compra ocurren ahí y el monto promedio de gasto a una departamental es de 3 mil pesos. Asimismo, el 23% de los consumidores considera que uno de los factores que más influyen para cambiar de marca en la tienda física es la prueba del producto, y otro 9% asegura que el cambio muchas veces se da gracias a un promotor.

En entrevista, Monique Duran, directora de marca Triumph y Sloggi, enalteció la importancia de los puntos de venta cuando el precio de un producto requiere de una asesoría por parte de un promotor.

“Si tú conoces el insight de tu consumidor, qué es lo que lo motiva, qué necesidades insatisfechas tiene, cuál es la mejor manera de comunicarte con él, eso te permite generar más empatía. Sí puedes construir a una marca en el punto de venta, pero algo muy importante es que si el consumidor llega al punto de venta y no recibe la asesoría correcta seguro se irá con otra marca”, expresó.

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