Las formas de hacer que un consumidor se interese en un producto o marca son variadas, pero si se quiere motivar el sell out, las campañas de promoción son una excelente opción.
Zara Ochoa, marketing manager de Natura, definió una campaña de promoción como aquella estrategia BTL que empresas en todo el mundo realizan para incentivar la venta de producto o contratación de servicios, en un periodo específico, con objetivos bien definidos y medibles.
Cuando una marca opta por diseñar campañas de promoción, no necesariamente es porque las ventas de algún artículo vayan a la baja. También puede darse el caso de recurrir a este tipo de acción BTL para anunciar un nuevo producto o colección, y lo que realmente se busca es poner en el rada del target esa novedad de la compañía.
Según datos del Estudio Anual de Inversión en Below The Line, elaborado por el Departamento de Investigación de este medio, señalan que durante 2016 a las estrategias de promoción se les destinó 5,938 millones de pesos.
¿Qué se busca con una campaña de promoción?
Además de mejorar la rotación de stock, de dar a conocer un nuevo servicio o artículo y comenzar a fomentar una familiaridad del cliente con cierto producto, las campañas de promoción deben regirse, de acuerdo con Ochoa, bajo 3 objetivos fundamentales para que su diseño y ejecución sean efectivos:
- Persuadir: Incitar o convencer al consumidor de que cierto producto o marca son su mejor y única opción, debe ser uno de los principales propósitos de toda estrategia de promoción, ya que el factor persuasión ayudará a una empresa a estar siempre cerca del cliente final, hacer que se familiarice rápidamente con ella y sus mensajes, y logre identificarla en cualquier lugar. Sólo es preciso cuidar que la campaña no sea intrusiva, lo que podría generar molestia en el target.
- Informar: Además de tener un mensaje, imagen de marca y otros elementos que promocionen a la marca y productos, es importante que en cada campaña de promoción exista información útil para el consumidor, es decir, que la empresa se ocupe de mostrar las virtudes, características y aplicaciones que tienen sus productos en la vida del cliente. Esto ayudará a que tome una decisión de compra más informada y determine qué artículos le viene mejor a su estilo de vida.
- Marcas y productos fáciles de recordar: Así como los artículos promocionales favorecen el reconocimiento de una marca, las campañas de promoción también deben cumplir con este propósito. Tiene que ser capaces de poner el nombre de una compañía en la mente del consumidor, de tal forma que aun sin estar frente a cierta marca, el shopper sea capaz de relacionarla con algo que le recuerde a ella, y pueda ubicarla, sin que esté expuesto a la campaña.
Es preciso señalar que al momento de pensar en la planeación de una campaña de promoción, se tengan bien definidos estos y otros objetivos, ya que son estos los que guiarán el rumbo de la estrategia.
