Una visión integral de Trade Marketing

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Trade Marketing (TM) es un área importante dentro de las actividades de negocios que realizan las compañías.

Cumple el rol de integrar el trabajo que realizan las áreas de mercadotecnia y ventas. Interpreta y aterriza las estrategias que diseñan los productos/marcas, de tal manera que el equipo de ventas las pueda implementar de una manera correcta. Esta es la principal función que cumple esta área.

Puedo identificar que Trade Marketing es un tema que para muchas empresas:

  1. Les resulta desconocido. Realizan algunas de sus funciones de manera aislada, con implementaciones muy operativas y poco estratégicas.
  2. Hay escepticismo. Los departamentos de mercadotecnia y ventas realizan muchas de las funciones de manera aislada y poco congruente y han obtenido resultados con su modelo actual “Zapatero a su Zapato”.

Con esto no quiero decir que si no cuentan con esta área no van a lograr sus objetivos, solo quiero aportar una recomendación que considero que, aparte de generarles un orden, les permitirá mirar hacia fuera y tener un mayor entendimiento de los clientes. Así como el área de mercadotecnia es el guardián de las productos/marcas, los responsables de Trade Marketing son los responsables de cuidar de ellas en cada uno sus clientes y puntos de venta.

Esta área tiene que tener un buen balance entre lo estratégico y operativo: basarse en la estrategia de los productos/marcas, para tener la habilidad de identificar las oportunidades y diseñar las estrategias hacia los clientes/canales; asegurar su correcta ejecución, medirlas y evaluarlas.

Hoy tenemos un entorno de negocio mucho más competido, en donde los medios masivos ya no lo son todo. Cada ves están mas fragmentados. Un alto porcentaje de las decisiones de compra se toman en el punto de venta. Tenemos que entender las necesidades de nuestros consumidores, qué es atractivo para el shopper, cuáles son los principales drivers. Determinar las características que cada producto/marca posee ante el consumidor. Se analizan los diferentes variables y se desarrolla inicialmente un Análisis de Factores (agrupando atributos altamente correlacionados).

Debemos enfocarnos y buscar construir relaciones de beneficio mutuo con nuestros clientes. “Ganar- Ganar – Ganar

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