De las grandes cadenas al trato con “changarros”
Si lo definimos brevemente podemos decir que es el marketing para el canal de distribución. Pero el Trade Marketing (TM) es mucho más que eso, ya que supone un nuevo enfoque del fabricante para generar negocio consiguiendo que el canal de distribución se ponga de su lado y colabore conjuntamente en beneficio mutuo, es decir, haciendo que sus productos sean atractivos para el canal. En México esta disciplina construyó sus cimientos en empresas como Walmart, que preocupadas por una mejor presentación y distribución de los productos, comenzaron a definir reglamentos y negociaciones con sus proveedores.
Para Alejandro Corona, director general de Glue, el TM nace en el momento en el que el retail toma control del punto de venta, “es el que decide qué es lo que se vende, cómo y cuándo. Básicamente lo que busca este tipo de marketing es una alianza de valor agregado entre las marcas, el retail y el consumidor”. Desde hace dos años los empresarios mexicanos se dieron cuenta de esta importante labor, por esto, actualmente se habla de unir fuerzas entre el departamento de ventas, finanzas, distribución, producción y mercadotecnia; el papel de la fuerza de ventas y finanzas es clave, ya que las iniciativas de TM están muy orientadas al retorno de inversión.
