Tratar un tema con miras a alcanzar un acuerdo implica una negociación. Aún cuando el trato no se alcance, se habrá negociado. (Zapiola).
La negociación es un excelente camino para llegar a solucionar los problemas. Una venta y una negociación puede darse durante una misma interacción de ventas con cualquiera de nuestros clientes.
Esto requiere de nuestra fuerza de ventas, estar preparados con objetivos claros y bien definidos, de tal manera que estemos enfocados en lo que queremos lograr.
Como responsables comerciales, nos enfrentamos a dos grandes retos: identificar cuáles son las necesidades de nuestros clientes y probarles cómo nuestro producto y/o servicio es lo que él está necesitando. En mi experiencia, a los vendedores se les dificulta más lo primero. La negociación inicia una vez que el cliente ha adquirido alguno de nuestros productos y/o servicios.
Dentro de un proceso de negociación, existen 3 etapas fundamentales:
- Descubrir una base común. Donde se identifican intereses vitales (necesarios y resultan imprescindibles) y compatibles (que sean afines para ambas partes).
- Ventas y negociación. Donde establecemos parámetros negociables (elementos que se pueden cambiar) y no negociables (elementos que no se pueden cambiar fácilmente), además de tener concesiones y propuestas de alternativas.
- Acuerdo final y estrategia de salida.
Algunos puntos importantes dentro de una negociación: identificar oportunidades para negociar, analizar y diagnosticar la situación, determinar los beneficios mutuos, planear la estrategia, obtener un acuerdo y una confirmación real.
Cuando vayamos a planear una negociación, hay que tener en cuenta lo siguiente:
- Establecer objetivos.
- Establecer el contexto.
- Estudiar la información.
- Entender el proceso de toma de decisiones.
- Identificar opciones.
- Establecer sus límites.
- Conocer su competencia.
- Saber su estrategia.
- Pre-condicionar al cliente.
- Practicar la negociación.
También es muy importante desarrollar las destrezas para el cierre de ventas requeridas para identificar cuando un cliente está listo para tomar una decisión de compra y para influir en esta decisión y así obtener un resultado positivo. Para un cierre efectivo, el vendedor debe poseer: destrezas auditivas y visuales, así como tener paciencia y desarrollar el sentido de la oportunidad.
Les recomiendo un par de películas que son excelentes ejemplos para lograr negociaciones exitosas: DRAFT DAY (Kevin Costner) y EL PUENTE DE LOS ESPIAS (Tom Hanks).
